Il Temporary Export Manager: perché ricorrervi e come sceglierlo

Cos’è un Temporary Export Manager?

Il TEM è un professionista con una comprovata esperienza chiamato a mettere le proprie capacità al servizio dell’azienda committente, tipicamente una piccola o media impresa, al fine di avviare un processo di internazionalizzazione o più semplicemente di aumentare le vendite sui mercati esteri. E’ quindi un soggetto capace di produrre un valore aggiunto sia di tipo economico che organizzativo.

Quali caratteristiche deve avere?

Si possono fare importanti distinzioni a seconda del contesto e dei propositi dell’impresa nella quale si inserisce. In linea generale è comunque opportuno che si tratti di una figura capace di comprendere e adattarsi rapidamente agli orientamenti aziendali e all’ambiente dove si trova ad operare, con disponibilità, qualità relazionali e cultura.

Nel contempo però, soprattutto se bravo, il TEM è destinato fatalmente a stimolare un qualche cambiamento nell’ecosistema aziendale, e spesso a produrre un impatto virtuoso sulle risorse che vi operano, ma data la resistenza al cambiamento abbastanza diffusa, deve avere l’autorevolezza per argomentare adeguatamente la propria visione strategica, supportata da elementi di concretezza, di serietà e di facile comprensione degli obiettivi, nonché l’abilità di fare tesoro del proprio osservatorio di terzietà.

L’internazionalizzazione implica un notevole arsenale di competenze che idealmente dovrebbero essere incarnate da soggetti diversi con un percorso peculiare.

Competenze di carattere commerciale, di comunicazione, di ordine giuridico, doganale, fiscale, finanziario, logistico, ecc…non ultima anche una acclarata dimestichezza nell’uso degli strumenti informatici. Il TEM pertanto, pur non potendo evidentemente sostituire delle professionalità specifiche, è tenuto ad avere una preparazione multidisciplinare approfondita, che possa orientare correttamente le attività e prevenire errori sanguinosi, ma possa anche dialogare e interfacciarsi con cognizione di causa, con specialisti delle singole discipline (avvocati, doganalisti, ecc..)

L’insieme delle prerogative brevemente riassunte, delineano il tratto identitario di una figura senior di alto profilo, chiara levatura tecnica, personalità e con esperienze comprovate in molte realtà diverse.

Quale Temporary Export Manager per quali prospettive?

Vi sono numerosi scenari possibili che si possono realizzare e che suggeriscono su quale tipo di offerta sia preferibile propendere, a titolo esplicativo ne riportiamo solo alcuni fra i più comuni, con la chiara consapevolezza però, che il criterio guida debba essere quello di una risposta su misura.

Nel caso, per esempio, in cui dall’azienda non sia mai stata intrapresa alcuna attività strutturata di esportazione, il TEM prescelto dovrebbe auspicabilmente associare, alla ovvia dimestichezza nella ricerca di clienti, abilità progettuali e analitiche, per sapere individuare i mercati più idonei, definire il piano strategico di entrata coerente con i molti fattori incidenti, e prevedere un appropriato piano di comunicazione che accompagni efficacemente le azioni commerciali.

Laddove invece sussista già una certa attività di vendita internazionale, che per qualche ragione occorra rilanciare e innervare di energia, si faranno preferire soggetti abituati ad un approccio prettamente operativo che, senza trascurare il contributo strategico e l’applicazione di eventuali correttivi, possano, intervenendo in prima persona nell’esecuzione quotidiana, e in tempi relativamente brevi, ottenere l’impulso desiderato.

Qualora infine l’impresa si trovi a voler affrontare un salto di qualità, passando da una prima fase di esportazione ad una seconda di internazionalizzazione vera e propria, il TEM interpellato è bene che abbia un rilevante background specialistico, in linea con le esigenze puntuali del committente, come ad esempio l’apertura di filiali, la capacità di negoziare accordi di joint-venture, l’accesso a finanziamenti precipui, l’identificazione di strutture produttive e un know-how complessivo tutt’altro che banale.

Quanto a lungo può durare la collaborazione?

La definizione contenuta nel nome “Temporary” presupporrebbe un rapporto di durata limitata, in realtà però sarebbe più corretto, coerentemente con quanto ricordato sopra, armonizzare la durata con le caratteristiche dell’intervento e con gli obiettivi fissati.

Quando, per ipotesi, l’azienda abbia come obiettivo prioritario quello di rivitalizzare il proprio export “incagliato” ecco che la collaborazione può svolgersi in un arco di tempo relativamente breve, un orizzonte semestrale o annuale, in modo particolare se il Temporary Export Manager ha già conoscenza del prodotto o almeno del settore merceologico, e possibilmente delle lingue dei mercati di riferimento.

Se viceversa la società richiedente, abbia in animo di avviare da zero, operazioni di esportazione con aspettative di consolidamento progressivo delle partnership con distributori o agenti esteri e un progetto coordinato di comunicazione, è verosimile che i tempi richiesti possano essere più lunghi, nell’ordine di almeno due o tre anni, salvo che non si disponga di risorse ingenti e svariate persone dedicate, che evidentemente in qualche modo possono catalizzare i processi e frequentemente accorciare i tempi.

Naturalmente anche nel caso di prospettive di internazionalizzazione complessa e articolata, accennata in precedenza, i tempi, di norma si prospettano abbastanza lunghi.

Senza contare che una volta realizzato il progetto di esportazione strutturata ovvero di internazionalizzazione sia necessario gestirlo, accompagnarlo e implementarlo, assumendosi responsabilità e prendendo le decisioni giuste per il consolidamento.

Non a caso è abbastanza frequente nella pratica che, nelle suddette circostanze, generandosi un rapporto di fiducia e stima, l’accordo fra l’azienda e il TEM si prolunghi “sine die”, trasformandosi di fatto in una condizione di export management in outsourcing, che presenta comunque alcuni significativi vantaggi rispetto ad un equivalente rapporto di dipendenza.

Chi può avvantaggiarsi dalla collaborazione con un Temporary Export Manager?

Generalmente ne può trarre vantaggio l’azienda che non abbia al proprio interno le risorse adatte ad affrontare i mercati in modo adeguato oppure che, pur avendo addetti interni competenti, si trovi in uno stato di stagnazione e intravveda l’opportunità di offrire un supporto di idee, di esperienza e di operatività qualitativa, al proprio ufficio estero.