Riflessioni sui pagamenti internazionali - parte I

Con queste poche righe, cominciamo a esplorare, per sommi capi, un tema molto vasto che interessa un ampio spettro di imprese piccole e medie, meno avvezze alle transazioni internazionali, quello delle forme di pagamento adottabili nelle vendite internazionali. Opzioni e soluzioni tecniche che dovrebbero tendere a un equilibrio ideale fra cautele e collaborazione intelligente con il cliente. Lo approcceremo giocoforza in modo piuttosto generale rimandando ad altra sede gli approfondimenti peculiari, tuttavia, mi auguro comunque con qualche utilità per gli operatori.

Prendiamo atto, per cominciare, come non esista una forma di pagamento perfettamente equanime, dal che ne scaturisce sempre uno sbilanciamento verso una delle due parti, in relazione alla forza che le stesse possono accampare. Da un lato si trova la legittima aspirazione del venditore che il prezzo concordato gli venga, regolarmente e senza fallo, corrisposto nel più breve tempo possibile, e dall’altro, quello del compratore, l’altrettanto comprensibile tensione, ad allontanare il momento del saldo, quantomeno in assonanza con l’auspicato incasso, derivante dall’immissione nel circolo economico della stessa merce acquistata.

Volendo perseguire un’architettura ottimale, dovremmo cercare di fare in modo che i suddetti desideri contrapposti dei contraenti possano essere riequilibrati, quanto più possibile, attraverso ammortizzatori e garanzie, confezionati “su misura”.

Larga parte delle imprese con le quali entro in contatto, immagina convintamente di risolvere la questione più semplicemente, con un bel bonifico anticipato (magari abbinato a una consegna ex-works) che non lasci spiragli a insoluti e “trappole” assortite. Non ho alcuna obiezione sul fatto che rimanga il metodo più blindato in assoluto, meno noto è invece che, numeri alla mano, detta scelta draconiana possa deprimere le vendite fino al 200%, a seconda del mercato e del settore.

Così, pur incontrando spesso qualche resistenza, da anni, con i clienti che assito predico di prendere in considerazione anche forme diverse di corresponsione del dovuto e, non di rado, accade che qualora mi ascoltino i risultati siano sorprendenti, anche su clienti consolidati da molti anni, e la forma di pagamento stessa si trasformi persino in un vantaggio competitivo, per accattivarsi clienti nuovi, rispetto ai concorrenti esclusivamente fossilizzati sull’anticipato.

Provo qui di seguito a elencare le forme di pagamento più praticate e ortodosse, benché non siano rare forme “ibride” o “spurie” frutto della fantasia e talvolta della spericolatezza degli imprenditori nostri connazionali.

a) Pagamento anticipato – come accennato in precedenza, e parafrasando un noto spot, questo pagamento è il più amato dagli italiani. È lapalissiano che non esista un metodo più sicuro per incassare, è altrettanto sicuro però che risulti sovente dissuasivo costringendo l’acquirente ad un impegno, talora ingente, prima di poter beneficiare del proprio flusso di cassa correlato ai prodotti acquistati.

b) Open account o rimessa diretta (mediante bonifico) – può essere immediato, differito o dilazionato. Al di là dell’apparente semplicità, vanno comunque osservate alcune regole di attenzione, sui tempi, le modalità e le regole bancarie locali e internazionali, con pieghe burocratiche e regolamentari per nulla banali.

c) Incasso documentario, in modo particolare molti tipi di lettera di credito – il pagamento concordato può essere anticipato, contestuale o differito, a seconda degli accordi, rispetto alla fornitura del bene o servizio. Questa opzione o, meglio, spettro di opzioni, fornisce un discreto grado di tutela ma occorre valutare bene i costi e la suddivisione degli stessi. Da notarsi che si tratta di un’obbligazione autonoma rispetto all’operazione sottostante, ovvero tipicamente del contratto di acquisto. La lettera di credito, soprattutto quando confermata, è riconosciuta come sicura dal sistema bancario e può essere scontata “pro soluto” abbastanza agevolmente.

d) Stand by letter of credit – separo questo strumento peculiare di origine statunitense dal gruppo soprastante, in quanto pur essendo tecnicamente una L/C, adatta a pagamenti ripetuti e costanti, nei fatti, funziona più come una garanzia molto efficace, in caso di mancato adempimento degli obblighi assunti contrattualmente, “trasformandosi” in lettera di credito nel momento in cui si verifichi un inadempimento.

e) Garanzia bancaria o fideiussione a prima richiesta – rappresentano soluzioni molto potenti e efficaci, ma non sono sempre facili da ottenere, e non vengono riconosciute (in quanto vessatorie e inappropriate) dai sistemi bancari di molti paesi arabi così come non sono ammesse nemmeno dalle legislazioni americana e giapponese.

f) Cash against documents o Cash on delivery – forme di pagamento documentali, che si perfezionano contestualmente alla consegna della merce attraverso uno scambio tangibile. Per chi voglia ricorrervi, suggerirei caldamente di utilizzare uno spedizioniere italiano, col quale sussista un rapporto fiduciario consolidato, resta in ogni caso una soluzione sì tecnicamente semplice, ma non prima di rischi.

g) Factoring – si tratta di un sistema di cessione del credito (pro soluto o pro solvendo a seconda che l’impresa cedente trasferisca anche la responsabilità per un’eventuale insolvenza o meno) che può prevedere la cessione anche di futuri diritti, non ancora sorti. Il factor paga l’esportatore in cambio di una commissione, il costo varia in misura del valore della merce e della responsabilità vista sopra.

h) Forfatiting – anche questo strumento si sostanzia in una cessione del credito, e anche questo tipo di accordo prevede le opzioni pro soluto e pro solvendo. A parte qualche altra distinzione tecnica, le principali differenze con il factoring sono che, diversamente da quest’ultimo, il forfaiting riguarda esclusivamente le transazioni estere ed è tipicamente proiettato nel medio-lungo termine. È utilizzabile anche in abbinamento con la lettera di credito.

i) Pagherò cambiario – è un titolo di credito, ovvero una promessa di pagamento che vincola il debitore. Era molto più usato in passato, poiché presenta diverse controindicazioni pesanti per ambo le parti. In ambito internazionale è determinante il fatto che non in tutti i Paesi presenta lo stesso peso giuridico (in USA, ad esempio, è sostanzialmente “carta straccia” quindi utilizzalo non ci offre alcuna tutela concreta.

Oltre alla formula di pagamento più idonea per ciascun frangente, è da tenersi in grande considerazione lo stabilimento di qualche forma di garanzia del credito. SACE, ad esempio, ma anche molti altri organismi e società private, possono fornire una risposta ad hoc, per quasi ciascun caso. In linea generale, la garanzia si paga in base al valore dello scambio, al rischio paese di dove lo stesso avviene, al rating dell’azienda debitrice e a diversi altri parametri analitici.

Il più delle volte il compenso per il garante si contabilizza attraverso una percentuale dell’incasso atteso e quasi sempre prevede una franchigia che ne rende poco interessante l’attivazione per crediti di modesta entità. Esistono molte formule articolate, fra le quali alcune anche a copertura di tutti i clienti di un determinato mercato, che possono decisamente convenire qualora si abbia una distribuzione frammentata.

L’adozione di una garanzia è raccomandabile, come intuibile, per le situazioni complesse già nelle premesse, ma non solo, poiché non di rado, anche laddove si operi in mercati evoluti, nei quali il diritto viene tendenzialmente rispettato, fattori quali la debolezza contrattuale (il mancato riconoscimento delle sentenze, ad esempio) o l’inconsapevolezza circa la reale consistenza patrimoniale dell’interlocutore possono generare pessime sorprese in sede di contenzioso.

Saverio Pittureri
Easy Trade Srl