Se già sul mercato domestico, l’attenzione alle attività della concorrenza costituisce una leva decisiva ai fini strategici, quando si sposti l’inquadratura sui palcoscenici internazionali, tale indagine va amplificata e resa ancor più rigorosa e dettagliata. In altre parole, sia preventivamente, nella proiezione teorica che ci consente di redigere un business plan credibile, che all’atto pratico, per ambire a misurarci validamente con la concorrenza già insediata e magari anche con quella in prevedibile arrivo, dovremo adottare provvedimenti idonei e verosimilmente poliedrici, adeguati allo scopo.

In primis, pertanto, sarà opportuno evincere se la “minaccia” si ascriva principalmente ai players locali o viceversa sovrannazionali, e di che dimensione e grado di organizzazione, presenze che, in gran parte dei casi impattano sui nostri presupposti di competitività e che, generalmente, richiedono interventi ad hoc declinati sulla platea di riferimento. Occorrerà poi raccogliere capillarmente tutti i dati rintracciabili, gli umori e le indicazioni degli interlocutori rappresentativi, del cui punto di vista evidentemente, difficilmente ci si potrà fidare completamente, non tanto o non solo per un fattore di attendibilità, quanto per una questione ineludibile di prospettive e filtri interculturali diversi. In buona sostanza, quanti più riscontri si otterranno tanto più affidabili risulteranno le sintesi che riusciremo a comporre.

Naturalmente, anche quando si riescano a raccogliere delle informazioni utili e realistiche, e a tradurle in misure vantaggiose per i nostri obiettivi, il lavoro è tutt’altro che terminato. Si tratta infatti di un impegno vigile e dinamico, tanto che in ogni momento ed in ogni passaggio del nostro percorso strategico, dovremo essere in grado di valutare ogni segnale o indizio, per parare precocemente le mosse dei competitors. In qualche circostanza, la conclusione di una corretta stima dei punti di forza della concorrenza, potrebbe persino suggerirci di desistere da un determinato progetto e/o mercato, la lucidità di riconoscerlo prima di subire eventuali perdite sanguinose, è da considerarsi tutt’altro che una sconfitta.

Mantenendosi sempre su un piano molto generale, esiste una grande varietà di scenari possibili, come di rapporti, più o meno corretti e trasparenti e, saltuariamente, persino collaborativi, che si possono ingenerare nel confronto con i competitors, in funzione di numerosi fattori sia oggettivi che soggettivi. Resta il fatto che, In modo particolare verso quei soggetti che, vantano una presenza consolidata e una maggiore esperienza di quel determinato mercato, e che vedendo messa a repentaglio la propria “rendita di posizione”, potrebbero adoperarsi per contrastare il nostro ingresso o quantomeno il nostro successo, nello stesso ecosistema, a maggior ragione se portiamo una proposta attraente e competitiva, sarebbe buona norma adottare un protocollo di vigilanza costante.

Chiaramente, quanto sopra, non deve tradurre in una reattività isterica e irrazionale a qualsiasi stimolo emergente, quanto in un’attitudine verso la flessibilità, la rapidità di decisione e il coraggio, suffragati però da evidenze chiare e da disamine tecniche e metodologiche, concrete e logiche. Sarà buna norma essere insieme prudenti e risoluti, a seconda del momento e del frangente, ma soprattutto, quando occorre, reagire con risposte dinamiche, tempestive e sostenibili.

Talune delle domande che, trasversalmente, dovrebbe porsi un diligente incaricato a esaminare la concorrenza, in un qualsivoglia mercato, potrebbero grossolanamente essere le seguenti.

• Quali concorrenti?
• Quanti?
• Da quali paesi?
• Da quanto tempo sono sul mercato?
• La loro dimensione e forza finanziaria?
• La loro caratterizzazione?
• Le aree di mercato in cui operano?
• Le modalità di distribuzione che adottano?
• Quali sono le strategie commerciali più evidenti?
• Quali quelle pubblicitarie?
• I prezzi proposti?
• Mi sono noti o sono in grado di stimarne i costi?
• Quali sono i nostri punti di forza (i vantaggi competitivi da valorizzare, rinforzare e difendere)?
• Quali i nostri eventuali svantaggi e come ovviarli?
• Quali sono le nostre potenziali performances complessive rispetto alla concorrenza?

 

Conclusioni

Il piccolo contributo odierno è un po’ meno ovvio di quanto possa sembrare a prima vista, perché se è vero, nella mia esperienza, che tutti o quasi gli imprenditori hanno ben chiaro di dover monitorare i concorrenti, molto pochi lo fanno con approccio scientifico e continuità, e detta leggerezza o sottostima, fa sì che, non di rado, quando prendono atto di una tendenza, di un’idea vincente, di un nuovo stato di cose, positivo o negativo, di una nuova esigenza dei clienti intercettata efficacemente da un antagonista, il più delle volte, sia tardi per sviluppare una risposta efficace e riposizionarsi vantaggiosamente sul mercato.

Saverio Pittureri
Easy Trade