Corano

Fare business nella regione del MENA. Rapporti interculturali, economici e commerciali con il mondo arabo e gli altri Paesi dell’area – Parte III

Premesse

Affrontiamo oggi l’ultimo capitolo (per ora) della piccola dissertazione sulle opportunità di business nelle regione del MENA. In questo segmento conclusivo ci concentriamo sulla relazione interculturale, con le insite complessità interpretative e le dissonanze, ma anche talune chiavi di lettura contestualizzate e qualche suggerimento pratico per provare a costruire rapporti non conflittuali e possibilmente empatici.

Da secoli, i popoli del MENA risentono di una tendenziale percezione distorta. Il più delle volte ne proiettiamo un’immagine che li vede come bugiardi, lavativi, infidi, crudeli, retrogradi. Li cataloghiamo sbrigativamente dentro poche categorie prototipiche: “sceicchi” miracolati dal petrolio, “venditori di tappeti”, sacerdotesse della danza del ventre, cantatrici di zhagarit (l’urlo acuto che le vibrazioni della lingua trasformano in un trillo di gioia), migranti opportunisti, quando non terroristi, tenutari di harem o trafficanti di schiavi. Evidentemente iperbole, sulle quali mi permetto di ironizzare, ma fino a un certo punto…

E’ facile comprendere che si tratti del frutto di pigrizia mentale, e di stereotipi consolidati, ulteriormente esasperati, da diversi anni, da una narrazione strumentale, alla ricerca di un bersaglio confortevole. Una strategia piuttosto condivisa e premiante, che si nutre di un esplosivo coacervo di eventi drammatici, picchi di disperazione e collisioni culturali.

Ironicamente, fanno i conti con una matrice di disprezzo e diffidenza, non troppo diversa da quella all’origine dei pregiudizi sugli italiani, dai quali mi sono dovuto difendere, per molti anni, lavorando nei quattro angoli del mondo (e che perlopiù mi venivano confessati, schernendomi, solo molto tempo dopo i primi contatti, e solo una volta definitivamente dissipati dalla mia condotta radicalmente divergente da quel paradigma).

I fanatici integralisti nel mondo arabo naturalmente esistono, ma sono una irrisoria minoranza della quale si dolgono per primi tutti gli altri arabi, travolti in ogni senso da questa piaga.

 

Il grande contributo della cultura musulmana

Per tentare di scardinare alcuni preconcetti, giova ricordare quanto ampio e ramificato sia stato il contributo della cultura islamica allo sviluppo dell’umanità.

La storia del sapere nel mondo musulmano allinea pensatori di una versatilità e modernità sconvolgenti. La loro partecipazione al progresso delle conoscenze nelle scienze naturali, geografia, ingegneria, fisica, ecc.. è assolutamente fondamentale. Hanno inventato l’algebra, il sistema decimale e il concetto dello zero, sviluppato grandemente la medicina, l'alchimia (genitrice della moderna chimica) la geometria e l'astrologia, con gli annessi studi astronomici, e alcune scoperte sulla rifrazione della luce fondamentali per la fisica.

Da ricordare, fra le altre, vi sono anche l'introduzione dell'astrolabio e la determinazione dell'anno tropico in 365 giorni, 5 ore, 46 minuti e 24 secondi, l’identificazione di molte sostanze chimiche, la prima descrizione dei processi di sublimazione, riduzione, distillazione, gli studi sullo spazio e il moto dei corpi, l’intuizione della febbre come difesa del sistema immunitario, il riconoscimento del morbillo e vaiolo e varie altre malattie contagiose, e la prima descrizione del sistema circolatorio corporeo e del metabolismo. In occidente, la fama di medici quali Avicenna e Razī fu così duratura, che i loro lavori divennero libri di testo fino al XVIII° secolo, mentre di notorietà non minore fruirono gli studi di filosofi quali Averroè e Geber, considerato per secoli, anche in ambito cristiano, il più grande alchimista mai esistito.

Pochi poi sanno, ad esempio, che il mesopotamico Al-Jazari, può essere considerato, a buon diritto, uno dei più grandi scienziati e inventori di tutti i tempi, in breve un genio assoluto. Fra le sue creazioni più cospicue, ci furono l'albero a gomiti, la serratura a combinazione, il meccanismo del pistone alternato, l'orologio meccanico a contrappesi, il primo disegno registrato di un robot umanoide programmabile, una turbina a vapore e un motore a vapore funzionanti, uno spiedo autorotante, una pompa monoblocco a sei cilindri, una parziale pompa a vuoto, una sveglia meccanica, un orologio astronomico a molla, un orologio tascabile preciso al minuto, e forse tralascio qualcosa.

I luminari musulmani non furono da meno riguardo alle discipline umanistiche, introducendo in occidente la filosofia ellenistica, che diede un contributo formidabile alla formazione del pensiero dottrinale in Europa continentale, e non mancano scrittori, poeti e dotti, che hanno lasciato un’impronta molto significativa nella fioritura intellettuale dell’intera umanità. Gli arabi crearono biblioteche e strutture d'insegnamento pubbliche anche in Europa che, come nel caso di Cordova, costituirono di fatto le prime università del vecchio continente, alimentate dal sapere della cultura persiana antica, da quella indiana e da quella greca ed ebraica.

Anche al di fuori del mondo arabo, nel MENA, sussiste un’eredità di eccellenze. Ai persiani, ad esempio, dobbiamo, fra le altre, il servizio postale, le prime monete, i mulini a vento, la prima forma di animazione e persino il primo occhio artificiale. Agli antichi turchi, la banda musicale, le staffe dei cavalli, molte armi micidiali, lo yogurt, e molto altro.

 

Così vicini così lontani

Tutto ciò detto, il riverbero malevolo della discrepanza culturale ha radici profonde. Lowell Thomas, compagno d’avventure di Lawrence d’Arabia scrisse : “Noi misuriamo i liquidi e pesiamo i solidi. Gli arabi fanno il contrario. Noi mangiamo con coltelli, forchette e cucchiai, loro con le mani. Noi usiamo tavole e sedie, loro si accovacciano sul pavimento. Entrando in casa d’altri noi ci togliamo il cappello, loro le scarpe”

Aggiornando e integrando questo assunto, oggi potremmo facilmente aggiungere che ci scavalcano nelle code, interrompono con naturalezza una conversazione rilevante (anche rispondendo al cellulare), camminano tenendosi per mano fra uomini (un’eredità ancora presente anche in Sicilia) ma restano invece qualche passo avanti alla moglie, più coperta di un artificiere, si cospargono di profumi e colonie, ammettono la poligamia, e possono infliggere pene sanguinarie.

FotoDonneMusulmane

Villani, rozzi? A mio modo di vedere, nonostante quanto sopra, complessivamente no, hanno solo un diverso modo di vivere. Criticabile, per molti versi, bizzarro e poco leggibile per il nostro filtro di comprensione del mondo, ma soprattutto diverso, tanto diverso che, come ricordato molte volte, sovente genera negli occidentali sentimenti ostili e repulsivi.

In realtà, numeri alla mano, ai nostri giorni, la poligamia riguarda non più del 10% dei musulmani, e il fenomeno è diffuso soprattutto nelle aree rurali, tra i poveri delle periferie urbane e le comunità del deserto. A provocarlo, più che la tradizione, è il bisogno. La mortalità infantile è alta, più mogli assicurano una prole più numerosa, più braccia per il lavoro, più sostegno per la vecchiaia.

E’ invece realmente, e purtroppo sistematicamente, applicata la pena di morte. La triste classifica mondiale per il maggior numero di esecuzioni capitali (escludendo la Cina dove è segreto di stato), vede in cima Iran, Arabia Saudita, Egitto e Iraq, in classifica però allineano, fra gli altri, anche i civili USA, Giappone, Singapore e Tailandia. La pena di morte può essere inflitta per assassinio, traffico di droga, violenza sessuale, ma persino per apostasia. I colpevoli possono finire sulla forca o davanti a un plotone di esecuzione, per le donne è comune anche un colpo di pistola alla nuca, che permette di non scoprire il capo. In Arabia Saudita, i metodi più comuni sono ancora la decapitazione e la crocifissione.

Come già ricordato nei precedenti articoli, anche molti arabi “restituiscono la cortesia”, e non sono immuni da un filtro di pesanti condizionamenti e preconcetti nel giudicarci, sui quali, a mio parere, è non solo interessante ma anche formativo indagare. Talora nutrono persino una sorta di “complesso di superiorità” morale, considerandoci faceti, corrotti e inaffidabili. Salvo rari casi, saranno ovviamente ugualmente gentili verso di noi ma, nell’interesse della riuscita del business, è bene, nella relazione e nella conversazione, non dargli motivo per inspessire i suddetti paraocchi.

 

Come comportarsi negli incontri d’affari

Vado qui di seguito a proporre, non certo una guida esaustiva, ma qualche consiglio pratico relativo a situazioni ricorrenti, senza dimenticare che la soggettività resta imperativa e, di conseguenza, l’attenzione, la capacità di lettura delle circostanze peculiari e la moderazione, rimangono le nostre risorse migliori, e il binario sul quale, nel dubbio, è sempre raccomandabile orientarsi.

Ci si presenta abitualmente in modo completo, descrivendo chiaramente anche il proprio ruolo aziendale. Non esiste un equivalente di “signor”, alle volte viene preso a prestito il titolo nobiliare hashemita “Sayyed”. L’uso dei cognomi in genere ha una connotazione meno formale che in occidente. L’eventuale presenza, prima del secondo nome, del suffisso “bin”, significa “figlio di” o quando “bint” vuol dire “figlia di”. L’uso diffuso del solo primo nome, anche al primo incontro, non ci deve far dimenticare né i ruoli né la formalità della circostanza. Un amico o un conoscente che si stima, verrà molto probabilmente chiamato con il termine “Kunya” oppure “Abu” (padre di) seguito dal nome del figlio maggiore.

I saluti, sia di accoglienza che di commiato, tendono ad essere abbastanza cerimoniosi, non a caso il termine salamelecchi, venne coniato nel XV° secolo, proprio richiamando l’apparente ridondanza dei convenevoli negli incontri fra gli arabi. I titoli: “duktur” (dottore), frequentemente sostituito da “shaikh” (capo anche nel senso di ruolo tribale e seguito solo dal nome proprio, non dal cognome), “mohandas” (ingegnere) e “ustadh” (professore), vengono usati più o meno come in Europa. Qualora si abbia a che fare con un membro di una famiglia reale (non così raro nei Paesi arabi, dove possono ricoprire anche ruoli politici o diplomatici, e sono davvero molto numerosi), l’appellativo più appropriato è quello di “sumu almalek” (qualcosa di simile a “vostra altezza”). Se non ci viene risposto ad un saluto per più di due volte (e siamo certi l’interlocutore l’abbia sentito) significa che non siamo i benvenuti

Piccola cortesia molto gradita, può essere rappresentata dall’uso di alcune semplici parole in arabo, di facile apprendimento, quali: “salam-aleikum” e in risposta “aleikum-salam” (ovvero la pace sia con te) per salutare, o “shukran” (grazie) per ringraziare e “afwan” (prego). E’ estremamente diffusa nella conversazione corrente la locuzione “Inshallah” (se Dio vuole), ma suggerirei, da “infedele”, di utilizzarla con parsimonia e, nel caso, appropriatamente, poiché chiaramente va ad intercettare la sensibilità religiosa individuale, non sempre immediatamente decifrabile.

La settimana lavorativa è di 5 giorni, considerando che inizia di sabato e non di lunedì, e che la domenica è un giorno feriale. Le attività commerciali nei Paesi arabi, in genere aprono alle 9:00 del mattino, chiudono ( o sospendono l’attività) circa mezzora per le preghiere del mattino, poi si fermano per la pausa pomeridiana e riaprono dalle 17 alle 22 (in questo lasso di tempo chiudono per le preghiere del Maghrib e dell Isha).

Dobbiamo sempre considerare i tempi della preghiera (5 volte al giorno) per agevolare un buon svolgimento di qualsiasi incontro d’affari, e se riceviamo un ospite musulmano in Italia, è certamente apprezzato se siamo in grado di predisporre uno spazio adatto alle orazioni, mettendo anche a disposizione un bagno per le abluzioni rituali, e magari una bussola che possa identificare la direzione della mecca. Quasi sempre i musulmani sono rigorosi praticanti, e se nel nostro interlocutore è presente la zibiba, la protuberanza callosa in mezzo alla fronte, provocata dalla lunga abitudine alla preghiera, naturalmente si dissipa subito ogni dubbio.

Sempre nel caso che l’incontro si svolga nel nostro Paese, è arcinoto ma giova ripeterlo, che i musulmani, ma anche gli ebrei, non mangiano carne di maiale né consumano alcol. Se invece siamo ospiti, in alcuni Paesi del Golfo, è preferibile non rendere evidenti simboli religiosi cristiani (come catenine o braccialetti con la croce), né portare con sé immagini di nudo (anche il numero estivo di una banale rivista settimanale andrebbe esaminato preventivamente).

 

Usi e costumi…

Gli arabi attribuiscono una grande importanza all’ospitalità ed alla cortesia, e sono tradizionalmente generosi con gli ospiti e caritatevoli verso i poveri. Per meglio dire, la generosità è una delle virtù più ammirate nel mondo arabo, anche dove vi sia una scarsa conoscenza dell’interlocutore, pertanto un omaggio viene percepito come un segno di rispetto e di benevolenza, senza necessariamente sottendere richieste o pressioni specifiche legate alla discussione d’affari.

E’ percepito come piuttosto rude rifiutare un’offerta di cibo, bevande o altra gentilezza. Prima di un incontro d’affari, vige quasi sempre la cerimonia del caffè o del tè aromatizzati. Da una grande “dallah” di ottone viene versato caffè leggero al cardamomo, in appositi piccoli calici. L’incaricato al caffè continuerà a versare finché l’ospite non agiterà il suo calice vuoto e rovesciato, per indicare di avere ricevuto caffè a sufficienza, congedando con tale gesto l’uomo incaricato.

Se il nostro interlocutore arabo si presenta scalzo (e probabilmente è circondato da molti tappeti) è buona norma se ugualmente ci togliamo le scarpe e le lasciamo fuori dalla stanza. Quando si è seduti, è preferibile fare attenzione a non rivolgere la suola della scarpa in direzione di una persona, poiché essendo considerata, nella tradizione islamica, uno dei punti più spregevoli della topografica umana, potrebbe essere percepito come offensivo.

I biglietti da visita nel mondo arabo sono comuni, ma non indispensabili, nel caso dovrebbero essere scritti in arabo o almeno in arabo e inglese sui due lati. Per quanto riguarda cataloghi, listini prezzi e materiale promozionale, risultano molto incisivi se scritti unicamente in arabo piuttosto che in più lingue, per quanto, in molti Paesi l’inglese sia largamente praticato dalla stragrande maggioranza della popolazione, essendo la lingua con la quale si rivolgono alla numerosissima forza lavoro asiatica. Se anche il sito web della nostra azienda presenta, fra le opzioni, la traduzione in arabo, ed è “responsive” (usano in grande prevalenza la navigazione mobile), naturalmente ne ricaviamo un “plus” molto importante.

 

La trattativa commerciale

La segretaria o il segretario, salvo rari casi, non hanno il permesso di fissare gli appuntamenti per conto del proprio datore di lavoro. Per ragioni culturali, è consuetudine consolidata prendere appuntamenti per un momento della giornata e non per un’ora specifica. Senza generalizzare eccessivamente, rispetto al tempo esistono un sentire arabo e uno occidentale, molto distinti, di cui gli arabi sono decisamente più consapevoli di noi.

Ricordo, ad esempio, alcuni anni fa, un cliente marocchino, ottimo e affidabile da ogni punto di vista, che disattendeva puntualmente gli appuntamenti presi e ribaditi per settimane, a dispetto delle mie sistematiche, insistite quanto vane, richieste di rispetto degli accordi. Stazionavo, a volte anche più di un giorno di seguito, nel suo ufficio, per ore, e prima di andarmene, arreso alla sua latitanza, dalla figlia-segretaria, mi sentivo riferire, con ovvio disagio: “Bukra (domani), Inshallah”. Quando il cliente finalmente arrivava, carico di regali, e sinceramente felice di vedermi, mi trattava letteralmente come un fratello ed eravamo inseparabili, ma soprattutto comprava davvero tanto, tuttavia non ricordo di averlo mai sentito espressamente scusarsi per il ritardo…!

Questo singolare senso del tempo arabo, fa anche sì che l’andamento delle trattative possa attraversare due fasi a velocità totalmente diverse, ovvero parta con ritmi molto lenti e lunghe pause, una modalità estenuante e scoraggiante, agli occhi di un occidentale, dove non si percepisce alcun progresso, con molti ritorni a capo e inceppi, poi accada, con una certa ricorrenza, che vi siano accelerazioni improvvise e quasi si sia incalzati a decidere in tempi strettissimi. Questa evoluzione può naturalmente riguardare anche le trattative condotte a distanza.

E’ nota la propensione del mondo arabo per la negoziazione sui prezzi, e non è un caso che negli esercizi di qualsiasi genere, non vengano mai esposti. Esiste una vera e propria liturgia nella determinazione del corrispettivo, che ha importanti implicazioni culturali e psicologiche, e sottende un confronto dialettico talvolta raffinato e uno sfoggio di abilità commerciali. Questa fase pertanto, deve essere percepita come parte integrante della relazione, e affrontata con la necessaria leggerezza e preparazione, sapendo preventivamente (e adeguandosi…) che il prezzo proposto per quanto competitivo, non sarà mai quello definitivo. Per altro, una nostra rigidità su questo fronte, non di rado, viene avvertita come mancanza di rispetto e naturalmente non facilita la conclusione positiva della transazione.

Cechiamo infine di non essere insistenti o petulanti sui pagamenti, durante la trattativa, quanto piuttosto di tutelarci poi concretamente sul piano tecnico e contrattuale. Questo perché secondo l’Islam, il buon musulmano non può lasciare debiti che gli eviterebbero l’accesso al paradiso, e dal momento che vi scorrono fiumi di acqua limpida, latte e miele, tra giardini ombrosi e fioriti, e i beati vengono accolti dalle Uri, giovani stupende “dai grandi occhi scuri e preziose come rubini e coralli”, è comprensibile come il credente sia incentivato ad adempiere ai propri impegni finanziari, e il dubitarne platealmente metterebbe in discussione un principio di fede.

 

Paese che vai…

Nello “small talk”, che precede, interlude e segue la trattativa (e contribuisce a creare simpatia e fiducia, se siamo bravi), evidentemente non sono strettamente necessarie nozioni approfondite di storia del Paese o di storia e cultura dell’Islam, tuttavia è molto apprezzato se, durante gli scambi, emerge una qualche cognizione di causa da parte nostra, anche in virtù dei molti luoghi comuni, duri a morire, più volte richiamati in questo articolo. Non diversamente dagli italiani, la stragrande maggioranza degli arabi è appassionatissima di calcio (europeo), ne ho conosciuti di abbonati a squadre inglesi, pur vivendo nel Golfo!

Argomentare, anche con energia (senza giungere al litigio), è inaspettatamente benaccetto, e anzi percepito come espressione di personalità tanto che tendenzialmente ingenera stima. E’ possibile che vi venga richiesto di descrivere la vita o le abitudini del vostro Paese, indugiare su arte, storia e made in Italy (riconosciute universalmente), è la linea di condotta più semplice e meno azzardata. Se siete in disaccordo su questioni di politica o economia internazionale che vengano sollevate, non vi è nulla di grave, anzi, purché le vostre tesi non urtino la sensibilità del vostro ospite.

Non bisogna mai, in alcun caso, rischiare di mettere a repentaglio la dignità e l’autorità di una persona di fronte ad altri, anche quando abbiamo rimostranze importanti nei suoi confronti, soprattutto se siamo nella sua casa o nel suo ambiente di lavoro. Tale comportamento garbato sarà rivolto verosimilmente anche a noi, e tendenzialmente ci verrà detto che un certo affare va studiato più attentamente, quando non convince o va al di là delle possibilità dell’interlocutore. In quel caso non si innescherà alcun tiro alla fune sul prezzo, che definisce un segnale inequivocabile di interesse.

 

Indovina chi viene a cena…

Se i rapporti si strutturano sufficientemente, è frequente che la giornata in ufficio si possa concludere con un invito a cena. Le cene sono spesso abbastanza informali, e non di rado organizzate nella casa dell’ospitante. Sovente sono precedute dalla conversazione in un’ampia stanza che è solitamente prospicente all’ingresso, la “Dewaniya” (da cui deriva il nostro termine “divano”), attrezzata con divani, cuscini e pochi altri arredi, salvo eventuali tavolini per le bevande. Nella “Dewaniya”, quando si intrattengono gli uomini, non sono presenti donne. In alcuni Paesi, questo ambiente è presente anche in edifici pubblici, come luogo di trattative e persino di importanti decisioni politiche. Si mangia, solitamente con le mani, da un unico grande piatto di portata per tutti i commensali, che nuovamente sono esclusivamente uomini. Un eventuale ritrosia o rifiuto del cibo (almeno un assaggio di ogni portata) è un messaggio negativo piuttosto forte, che non si giustifica nemmeno con la disabitudine a certi alimenti.

Raramente saranno presenti quadri nell’abitazione, Il Corano non vieta esplicitamente la rappresentazione della figura umana o più in generale di esseri viventi, proibisce piuttosto l’idolatria, il divieto è invece inequivocabilmente presente nella Sunna, e poiché il creato è opera esclusiva di Dio, la sua rappresentazione ne risulta fatalmente impura. Dette immagini sono quindi tassativamente escluse nei luoghi dove si pratica la preghiera, ma poco popolari ovunque. Per contro, la liceità della rappresentazione di immagini di esseri inanimati, senza il Rūḥ di Dio, ovvero cose e vegetali, ha dato vita allo sviluppo dell’arte dell’arabesco e della calligrafia, sia nello spazio sacro (moschee) che nello spazio profano.

Personalmente ho indossato più di una volta il thawb (il tipico abito arabo) a queste cene. In un caso mi era stato regalato (confezionato da un sarto, su misura), e l’indossarlo rappresentava evidentemente un segnale di gratitudine e considerazione verso il donatore. Non consiglierei tuttavia di farlo indiscriminatamente, soprattutto con un grado di conoscenza dell’ospite limitato, e senza la necessaria disinvoltura, poiché potrebbe essere facilmente frainteso il significato dell’iniziativa.

Ho avuto anche la fortuna di essere invitato ad un matrimonio, durante il quale molti colpi d’arma da fuoco sono stati esplosi verso il cielo, ho dormito in una tenda nel deserto, mangiato l’agnello cotto per tutto il giorno, in un buco nella sabbia, assistito a canti e danze antiche, inscenati in mio onore, bevuto il latte di cammello appena munto e sentito ululare gli sciacalli al tramonto. Non garantisco che l’attivare relazioni d’affari con partners arabi vi offrirà le stesse coinvolgenti esperienze di vita, ma non possiamo nemmeno escluderlo!

 

Nel nostro business nel MENA, avremo a che fare con manager o proprietarie d’azienda donne?

La condizione della donna è proprio uno dei temi più sensibili riguardo alla distanza culturale fra mondo occidentale e mondo arabo. Riassumendo grossolanamente, nel MENA, non è troppo difficile interagire con controparti femminili in Israele, è possibile in Nord Africa e Turchia, assai raro o addirittura improbabile nei Paesi del Golfo.

In verità, i diritti riconosciuti e le responsabilità delle donne, all'interno delle società di cultura prevalente musulmana, variano molto da Paese a Paese, in base a diverse interpretazioni della dottrina islamica e dei principi di laicità adottati. Detti diritti, evidentemente spaziano dallo status legale, abbigliamento, istruzione, facoltà concesse, accesso al mondo del lavoro, ecc… e, non a caso, prima della pandemia, il tasso medio di partecipazione alla forza lavoro sul totale della popolazione femminile, nella regione MENA, era solo del 28%, che è significativamente inferiore alla media globale, e ora è precipitato addirittura al 20%!

Lavoro-Donne-Mena

In sostanza, in alcuni stati, le donne hanno ormai ottenuto l’accesso ad attività e diritti, una volta destinati quasi esclusivamente agli uomini, mentre nei Paesi più tradizionalisti, ovvero in quelli che tendono all’applicazione a pieno titolo della sharīa, (dove gli Hadith, la Sunna, gli insegnamenti attribuiti al Profeta, che insieme alle regole del Corano costituiscono le fonti del diritto islamico), vige un diverso modello. In tali contesti, il “sentiero da seguire”, la legge divina viene decodificata in maniera molto rigorosa, e le donne non vivono una situazione egualitaria in termini di diritti e di libertà personali, sono piuttosto considerate, in qualche modo, subordinate all'uomo.

 

Donne e diritto islamico

Per fare qualche esempio, nei Paesi dove la condizione di genere è maggiormente penalizzante, la donna viene dichiarata uguale di fronte a Dio, ma la sua testimonianza in tribunale, vale la metà di quella di un uomo. Sempre per le fonti coraniche, nella spartizione dell’eredità le tocca una quota minore, il marito può ottenere il divorzio semplicemente ripetendo tre volte, in presenza di testimoni: “io ti ripudio”, la moglie, viceversa, deve rivolgersi ad un tribunale e solo in casi molto particolari, di acclarati maltrattamenti o indifferenza da parte del marito, può sperare di ottenere il provvedimento; i figli in ogni caso restano col padre.

La donna, finché rimane in famiglia, è sottoposta all'autorità del padre, successivamente, quando si sposa, passa sotto l'autorità del marito. Paradossalmente esclusa da questa tutela (wilāya) è la nubile non più giovane (anīs), che può in tutto e per tutto gestirsi senza dipendere dall'altrui beneplacito. Per la maggioranza delle donne, è quindi molto complesso rendersi autonome, o semplicemente condurre una vita sociale indipendente, così come frequentare persone al di fuori della famiglia e, evidentemente, dedicarsi ad attività professionali, sportive o ludiche.

 

I costumi vigenti e le lenta marcia verso l’emancipazione

All’uomo è raccomandato di essere gentile e giusto verso le mogli e di provvederne al mantenimento. La sura "della Luce", il v. 31 prescrive che le credenti abbassino gli sguardi e “custodiscano le loro vergogne, non mostrino troppo le loro parti belle ad altri che agli uomini della famiglia, e non battano i piedi sì da mostrare le loro parti nascoste”.

Circa l'obbligo esplicito di portare il velo e coprire il volto, non c'è alcun versetto che lo definisca espressamente, e nemmeno il v. 59 della sura "delle Fazioni alleate" lo afferma, sebbene reciti: dì alle tue spose e alle tue figlie e alle donne dei credenti che si coprano dei loro mantelli. Può sembrare illogico, ma i Paesi arabi sono fra i mercati più remunerativi al mondo per la moda italiana, che viene indossata in casa o sotto l’abaya.

Sempre nei Paesi di cui sopra, le donne studiano in aule separate, nelle moschee pregano in una sezione invisibile, negli uffici non possono lavorare a contatto con i colleghi maschi e, al ristorante, dove non andranno mai sole, possono accedere alle sole aree per famiglie. Se viaggiano, devono essere accompagnate da un parente, preferibilmente maschio. In Arabia Saudita solo dal 2018 possono guidare l’auto ed assistere ad eventi sportivi.

L’introduzione del suffragio femminile, in Paesi a maggioranza musulmana (che non corrisponde all’ammissione all'elettorato passivo) e, non sempre universale, per i Paesi del Golfo, si colloca fra la fine del ventesimo e l’inizio del ventunesimo secolo (evidentemente laddove si svolgano elezioni popolari); ultima arrivata è l’Arabia Saudita nel 2015, mentre in Nord Africa tale diritto era già stato ampiamente acquisito in precedenza.

 

L’atteggiamento nei confronti delle donne, per non fare gaffe

Evidentemente rimane valido il principio generale di sapersi adattare, con flessibilità e buon senso, alle diverse situazioni, tuttavia in linea di massima, nei Paesi più restrittivi, è sconveniente rivolgersi ad una donna, anche solo per i saluti o i complimenti tipici, che si farebbero alla cucina o alla casa, in un contesto occidentale.

Si dovrebbe evitare anche di guardare una donna con insistenza e, a maggior ragione proporre una stretta di mano, salvo che non sia la signora a tenderci la mano per prima, e ovviamente astenendosi da qualsiasi altro contatto fisico più confidenziale. Occorre prestare qualche attenzione anche nella condivisione di spazi stretti accidentali, come ascensori, mezzi di trasporto, luoghi pubblici (laddove non siano già predisposte separazioni obbligate).

Ciò detto, mi è capitato di scambiare opinioni in tutta serenità con donne, in ambienti domestici o comunque “protetti”, anche in Paesi del Golfo, ma si è trattato di situazioni, nelle quali esisteva già fiducia e consuetudine con uomini di famiglia, e quasi sempre di persone abituate a viaggiare e interagire con occidentali anche al di fuori del proprio Paese.

 

Considerazioni contingenti

Questa fine del 2021 vede il MENA al centro di eventi di portata mondiale, in primo luogo per l’Expo di Dubai, ma anche per la Conferenza Rome Med, attualmente in svolgimento. Sul nuovo anno però si continuano a proiettare anche alcune ombre sinistre ben lungi dalla prospettiva di una soluzione stabile.

Per un verso, l’onda lunga pandemica, che genera uno scenario anomalo, a macchia di leopardo, e altamente sfidante, dall’altro le tensioni politiche vecchie e nuove, che coinvolgono i Paesi che appartengono al MENA, ma anche le potenze mondiali aspiranti a gestirne la regia, senza dimenticare le incertezze correlate alla transizione energetica, la crisi climatica, passando per la raggelante ferita dell’emigrazione, fino ad un’inflazione incontrollata. A queste sopraggiunte criticità, si sommano questioni incancrenite, come la diffusa polarizzazione e personalizzazione del potere, difficili da affrontare nel breve periodo, sia per le nazioni ricche che per quelle povere.

Inflazione-Nel-Mena

Va da sé che i summenzionati orientamenti, dettati dall’attualità, debbano essere attentamente valutati e amalgamati con le informazioni consolidate, prima di affrontare un progetto di business regionale, soprattutto con orizzonte breve.

Sull’impatto del covid19, la raccolta dei dati nella regione è stata imperfetta, inaffidabile e limitata, a causa di fattori quali test insufficienti, sistemi di raccolta dati inefficienti e mancanza di trasparenza. Le risposte dei governi sono state diverse, e spesso vincolate da fattori quali l'accesso al vaccino e la forza dei sistemi sanitari.

Per fare qualche esempio, mentre Israele è stato un Paese laboratorio per il resto del mondo, l'Iran inizialmente ha negato l'esistenza di incidenze del virus, prima di attuare un blocco inefficiente e ritardato; dal canto loro, i Paesi del Golfo hanno scelto di imporre rigidi “lockdown” e dure sanzioni in caso di violazioni delle normative sulla quarantena.

La Federazione internazionale delle società della Croce Rossa e della Mezzaluna Rossa (IFRC) ha riportato sostanziali disparità nella distribuzione dei vaccini. Meno del 5% dei vaccini che sono stati somministrati nella regione ha raggiunto paesi che stanno affrontando "crisi umanitarie protratte", e le economie più ricche hanno avuto più successo nel vaccinare i propri cittadini.

Vaccini-Nel-Mena

 

Le previsioni per il prossimo futuro

Tale disparità nella distribuzione dei vaccini avrà inevitabilmente un impatto diretto sul recupero economico e sociale dei diversi Paesi. Le donne sono state colpite in modo preferenziale e sproporzionato dalla pandemia nella regione MENA, poiché hanno affrontato "una maggiore esposizione al virus", in quanto, da un lato, in prima linea nell’opera assistenziale, hanno agito come principali fornitrici di accudimento per i membri della famiglia, e dall’altro hanno avuto un accesso più difficile alle cure mediche.

Nel complesso, il grado di recupero delle economie MENA, nel 2022, varierà a seconda delle differenze nelle scelte politiche. Le leadership nei paesi più ricchi, con una minore dipendenza dal debito estero, che possono anche permettersi di offrire uno stimolo fiscale più forte, un alto tasso di vaccinazione, maggiore protezione contro shock futuri (compresi quelli già incipienti, legati al clima), avranno maggiori possibilità di riconquistare la fiducia del popolo, e fornire risultati di ripresa economica più rapidi rispetto a quelli delle nazioni più povere.

Il mondo intero attraversa un periodo di riassetto, e mentre l'economia globale cerca di riprendersi dagli effetti dei blocchi e mobilità ridotta durante la pandemia di Covid-19, deve già pensare alle soluzioni a medio e lungo termine per fare fronte ai prossimi ardui cimenti, già chiaramente delineati, fra i più importanti dei quali: la transizione energetica. E mentre è probabile che il trend a lungo termine della domanda globale di petrolio diminuisca nel prossimo decennio, l' attuale compravendita mondiale di greggio corrisponde già ai livelli pre-Covid con oltre 100 milioni di barili al giorno.

L'accordo di cooperazione tra i maggiori produttori, denominato OPEC+, in vigore da dicembre 2016, continua a reggere, tuttavia c'è un divario crescente fra i membri firmatari, nella reattività della propria capacità estrattiva. Alcuni produttori, tra cui Russia e Nigeria, sono decisamente meno flessibili e meno in grado di aumentare lo sfruttamento di capacità inutilizzata. La rottura tra gli Emirati Arabi Uniti e l'Arabia Saudita nel luglio 2021, ha messo inesorabilmente in evidenza alcune delle incongruenze tra i principali attori, nelle gestione delle riserve e nelle strategie di esportazione, in un’orizzonte temporale che vede il mix energetico globale meno dipendente dal petrolio, nel medio-lungo periodo, ma ancora strettamente vincolato nel breve, con tutte le considerazioni strategiche e politiche che ne derivano.

Mena-Mix-EnergeticoMena-Riduzione-Emissioni

Il Medio Oriente, per altro, sta diventando l’ennesimo teatro competitivo fra Cina e USA. La Cina fa molti affari nella regione, importando oltre il 40% del suo greggio dai produttori del Golfo, e ha identificato il MENA come un importante hub, nella “Belt and Road Initiative”. Allo stesso tempo, per altri versi, il Medio Oriente non rappresenta un fulcro fondamentale per la Cina, quantomeno rispetto a regioni più vicine a casa, come il Mar Cinese Meridionale o l'Asia Centrale e, in questa fase, il colosso asiatico deve concentrarsi prevalentemente sulle forti pressioni politiche ed economiche interne, e sulle relazioni con vari paesi ostili, alla sua periferia. Gli Stati Uniti, per contro, hanno importanti e storici alleati e partner economici regionali, ma i loro interessi nell'area MENA sono da tempo in declino, e Biden, per le annose e articolate controversie dell’area, ha tracciato una chiara linea di condotta, improntata più sull’influenza diplomatica che sulla presenza diretta.

Questo vuoto emergente, lasciato dagli Stati Uniti, ha da tempo innescato una corsa per il potere e l'influenza nel bacino del Mediterraneo e in Medio Oriente, che dovrebbe servire da campanello d'allarme affinché l'Unione europea svolga un ruolo più ampio nella distensione dell’attuale crisi. Per dirla in modo diverso, le tradizionali fonti di attrito tra Turchia, Grecia e Cipro, ora combaciano con un'altra serie di tensioni geopolitiche interconnesse e controversie energetiche nel Mediterraneo orientale, che vedono coinvolto, oltre alla Turchia, un gruppo di paesi tra cui Francia, Egitto ed Emirati Arabi Uniti.

 

Il rompicapo politico

Pertanto, non solo è cresciuto il numero di Paesi coinvolti nella crisi , ma il contenuto della disputa si è anche ampliato, per includere nuove questioni, tra cui le recenti scoperte energetiche nel Mediterraneo orientale, e il sempre più esteso “imbroglio libico”, e tutto ciò sta accadendo in un momento in cui gli Stati Uniti, come detto, stanno ridimensionando la propria impronta regionale. Una recentissima de-escalation tra Turchia, Egitto, Emirati Arabi Uniti e Israele, in verità, parrebbe delinearsi, e l'elemento più importante è rappresentato dall'arresto delle attività di perforazione ed esplorazione nelle acque contese. L’incertezza e la precarietà degli equilibri tuttavia restano molto elevate, e tutti richiedono che l'Europa sviluppi una visione e un impegno geopolitico più incisivi.

Durante il vertice ministeriale di settembre a Dushanbe, è stato annunciato che l'Iran avrebbe iniziato il processo per diventare un membro a pieno titolo dell'Organizzazione per la cooperazione di Shanghai (SCO), guidata da Cina e Russia, un'adesione a cui l'Iran aspirava fin dal 2008. Questo accade, quando ai primi di dicembre, era atteso l’inizio di un negoziato per la ricerca di un rinnovato compromesso fra lo stesso Iran e gli USA, dopo quello sancito nel 2015, e disatteso dall’amministrazione Trump, che vedrebbe il presunto programma nucleare civile iraniano severamente limitato, in cambio della revoca delle sanzioni internazionali.

Ancora più sorprendentemente, nel maggio 2021, il Wall Street Journal ha riferito che la Cina stava costruendo una struttura militare negli Emirati Arabi Uniti. Con un accordo di cooperazione per la difesa, in vigore dal 1994, gli Emirati Arabi Uniti sono profondamente impegnati con Washington, negli affari politici e di sicurezza, e gli accordi di Abraham del 2020, sembrerebbero consolidare ulteriormente questo aspetto, così come l'accordo per la vendita degli F-35 agli stessi Emirati Arabi Uniti. Evidentemente le intese parallele fra EAU e le due superpotenze suonano abbastanza stridenti e, se da un lato sono la testimonianza tangibile di questo particolare momento storico di transizione, dall’altro rappresentano un viatico intricato e vagamente inquietante di contrappesi.

Anche la Russia non resta esclusa dalla partita, essendosi affermata, negli ultimi anni, come un intermediario solido e credibile per la sicurezza della regione, da un lato con energiche operazioni militari in Siria, dall’altro, sia in relazione allo scontro strisciante fra Iran e Israele, che alle mire egemoniche turche, nelle aree di confine sudorientale; sebbene la Turchia sembrerebbe ora avere intrapreso una strada di riconciliazione e relazioni politiche ed economiche normalizzate con i vicini, quantomeno rispetto all’isolamento sostanziale e “all’interventismo preventivo” della precedente stagione.

 

Conclusioni

A chiusura di questo percorso di (relativo) approfondimento sul MENA, caratterizzato da molti inevitabili limiti, e srotolato lungo tre articoli, in primo luogo ringrazio chi abbia voluto leggermi, e auspico possa aver trovato spunti e informazioni utili. Non fosse altro, mi auguro di aver stimolato qualche curiosità, che notoriamente è l’anticamera della conoscenza. Conoscenza, che non solo ci affranca dai luoghi comuni, ma che soprattutto rappresenta l’arma definitiva, troppo spesso sottovalutata, per ottenere risultati brillanti di business.

Rettifiche e integrazioni sono gradite soprattutto quando documentate, così come ogni genere di commento che stimoli il confronto fra professionisti con esperienze magari diverse.

Saverio Pittureri
Easy Trade


Paesi-arabi

Fare business nella regione del MENA. Rapporti interculturali, economici e commerciali con il mondo arabo e gli altri Paesi dell’area – Parte II

Dove eravamo rimasti…

Sulla scorta del precedente articolo, dovremmo avere acquisito maggiore consapevolezza sulle peculiarità di questa regione, ma al tempo stesso anche su quanto possano essere influenti le eterogeneità fra i vari Paesi che la compongono.

A tal proposito, fra di essi, vi sono mercati che per caratteristiche marcatamente distintive, per specificità di business, consistenza economica e/o demografica, rapporti con l’Italia, certamente meriterebbero una trattazione autonoma (Turchia, Iran, Arabia Saudita, EAU, solo per citarne alcuni), non è questo l’obiettivo odierno, ma lo potremo considerare per il futuro.

Ciò detto, e con i limiti insiti nelle suddette premesse, proviamo qui di seguito a proporre una sintesi di informazioni e linee guida economiche, che possa risultare utile per l’approccio business nel MENA, quantomeno in senso generale.

Il profilo economico del MENA

La regione MENA, costituisce il più importante «serbatoio energetico» del mondo, ed è un’area di transito per buona parte delle merci spostate via mare, da oriente ad occidente e viceversa (i traffici commerciali «intra-MENA» rappresentano appena il 7-8% del movimento merci nella regione). Dal solo stretto di Hormuz (prospicente alle coste iraniane) transita il 40% del petrolio mondiale, per non parlare dell’importanza strategica del canale di Suez (di cui è previsto un sostanzioso ampiamento).

Benché dopo il 2010 si sia registrata una relativa stabilizzazione, all’attuale ritmo di crescita, nel giro di 5 anni, la popolazione complessiva del Maghreb, dovrebbe superare quella di Francia, Italia e Spagna messe insieme; quella dell’intero MENA l’ha invece già superata da tempo. L’elevato tasso di giovani, fra i più alti del mondo, costituisce un prezioso potenziale intellettuale e di forza lavoro e, questi stessi giovani, rispetto alle generazioni precedenti, mostrano una forte propensione all’acquisto di prodotti occidentali.

Demografia-Mena

Il tasso di estrema povertà, convenzionalmente inteso per un reddito ≤ 1,25 $USA/die, riguarda il 4% delle popolazione, uno dei più bassi fra tutte le aree in via di sviluppo al mondo, ma viene, in qualche modo, controbilanciato da quello correlato alla povertà relativa (fra 2,43 e 2,70 $USA/die), che interessa fra il 30 e il 40% della popolazione, in vari Paesi del MENA, pur evidentemente con diverse variabili e disomogeneità generali e locali. In ogni caso, un costante miglioramento degli standard di vita è innegabile, relativamente ubiquitario, e porta con sé, fra le altre, una richiesta crescente di prodotti e servizi di alto livello qualitativo, più marcata nell’area del Golfo, ma in salita in tutta la regione.

Gli shock petroliferi degli anni Settanta, hanno stimolato una rapida crescita economica della maggior parte del MENA (fino a 60 anni fa, i Paesi produttori di greggio vivevano ancora essenzialmente di agricoltura, pesca e pastorizia). Le entrate derivanti dal petrolio, hanno generato un volano virtuoso che ha permesso la strutturazione di sistemi economici e finanziari moderni. Dai primi anni 2000, le economie dei Paesi MENA, nonostante le crisi globali, mantengono tassi di crescita media reale del PIL intorno al 4,0/4,5% all’anno.

 

I trend attuali

A dispetto della crescita sopra accennata, in alcuni Paesi la disoccupazione giovanile rimane a livelli preoccupanti, ed è chiaramente uno stimolo all’emigrazione (fenomeno comunque in progressiva riduzione), è però incoraggiante che nel giro di pochi anni, il tasso medio di disoccupazione del MENA, sia calato dal 15 al 11%, e stia tuttora confermando questo orientamento virtuoso. Certamente, ad oggi, questo indicatore costituisce ancora una piaga piuttosto impattante, nel valutarne la portata occorre tuttavia tenere in considerazione il problematico accesso al lavoro da parte delle donne, una condizione strutturale, in alcuni dei Paesi coinvolti, che non accompagna plasticamente la curva della domanda e dell’offerta.

La crescita, come detto, è sostenuta direttamente sia dai produttori di idrocarburi (Arabia Saudita, EAU, Iran, Kuwait, Algeria, Egitto, Libia, ecc…), come da quei Paesi che hanno ricevuto ingenti investimenti diretti intra ed extra-MENA, e/o che hanno sviluppato significativi flussi turistici e, in qualche caso, anche una certa consistenza industriale (Egitto, Giordania, Libano Marocco, Siria, Tunisia, Turchia,..), infine da quelli che si sono inventati, con molto ingegno, servizi finanziari e commerciali articolati (Emirati Arabi, Bahrein, Qatar).

L’area attira più investimenti dell’intero Mercosur, e dai suoi porti e canali, transita circa un quarto del commercio mondiale (oltre 200 navi al giorno per un totale di 15milioni di tonnellate di merci l’anno). Oltre il 40% del petrolio mondiale è attualmente estratto dai Paesi MENA, si è però ridotta sensibilmente negli ultimi 10 anni, la destinazione europea. L'Europa continua a dipendere per quasi i 2/3 del proprio fabbisogno energetico da Paesi terzi, ma per scelte politico-strategiche, attualmente, il vecchio continente si rifornisce prevalentemente dalla Russia.

ESPORTATORI DI PETROLIO
esportatori-petrolio

Una sfida non banale per i Paesi del MENA, si gioca sulla necessità di contrastare la scarsità di risorse idriche, che evidentemente impatta non solo, come ovvio, sulla vita quotidiana delle persone, ma anche sullo sviluppo delle attività economiche. Nonostante l’aggravamento procurato dal cambiamento climatico, va sottolineato, in positivo, il fatto che oltre l’80% della popolazione del MENA, abbia oramai accesso ad acqua potabile “portatile”, e che nella regione, per fare fronte a tale bisogno, siano state estesamente implementate costose tecnologie, quali gli impianti di desalinizzazione, che nei paesi GCC forniscono circa il 50% del fabbisogno totale.

 

Le previsioni e le opportunità future

I Paesi del Consiglio di Cooperazione del Golfo (Arabia Saudita, Bahrain, EAU, Kuwait, Qatar e Oman), insieme a quelli del bacino Mediterraneo, sono per unanime pronostico dei tecnici, fra quelli che presentano le migliori prospettive di crescita nel mondo. Secondo le previsioni del Fondo Monetario Internazionale, ad esempio, il PIL pro capite di quest’area (i Paesi del Golfo già presentano valori fra i più alti al mondo), continuerà ad incrementare mediamente con tassi superiori al 12%, nei prossimi anni, pur con una distribuzione ancora piuttosto segmentata e una vistosa dissonanza fra i più ricchi e il resto della popolazione.

Nel suo insieme, la macro-area rappresenta ora intorno al 5% del PIL mondiale, che la maggioranza degli osservatori tendono a ritenere in ulteriore crescita, sia relativa che assoluta. La “finanza islamica” ha un valore potenziale di oltre 1.000 miliardi di $ USA l’anno, e verosimilmente muoverà, nei prossimi 3/5 anni, un ammontare di 3 trilioni di $ USA, nei Paesi occidentali, in buona parte attraverso i fondi sovrani (che ad esempio, dopo il 2009, hanno salvato alcune banche dal crack, in USA e nel resto del mondo). Si prevede che nei prossimi 10 anni, verrà raggiunta una quota intorno al 50% del risparmio totale afferente alla popolazione musulmana nel mondo, gestita da banche islamiche.

I sistemi finanziari di questi Paesi si sono dimostrati relativamente poco vulnerabili agli effetti della crisi finanziaria ed economica del decennio scorso, ovvero ne hanno risentito in misura minore rispetto sia alle economie sviluppate, sia a quelle dei Paesi in via di sviluppo. In termini numerici, il 2009, che prima del ciclone pandemico era stato il peggior anno per l’economia mondiale moderna (con un arretramento globale del PIL dello 0,6%), nel MENA aveva visto un incremento di PIL del 2,4%. Per il 2021 e 2022 il FMI prevede una crescita del PIL nel MENA intorno al 4,5%.

La resilienza di questi sistemi economici si è sostanziata sia laddove gli elevati prezzi del petrolio avevano permesso la costituzione di ampie riserve valutarie, sia, in altri casi, in conseguenza del relativo isolamento dei sistemi finanziari (ad esempio la limitata apertura verso strumenti strutturati come i “derivati”), che ne ha ridotto sensibilmente la contaminazione.

Si registra una notevole differenza fra i Paesi del Golfo, nei quali resta ampiamente diffuso l’istituto della «sponsorship», per consentire ad uno straniero di risiedere ed operare in loco, rispetto ai Paesi del Nord Africa, nei quali vige decisamente un maggior liberismo. Diversa è anche la possibilità di accesso agli appalti, che nel Golfo, per oltre l’80%, sono aperti alle sole società locali (o di capitale misto), e le produzioni made in GCC sono favorite per legge (anche quando il prezzo di offerte di produttori extra GCC sia inferiore!). Da ciò ne deriva quale sia l’importanza di una presenza stabile in qualche forma, o quantomeno di alleanze strutturate, in detti Paesi.

Non a caso, sono sempre più importanti e numerose le zone franche (spesso a tema), nelle quali, per le società estere, è possibile beneficiare di agevolazioni fiscali, importazioni di macchinari e materie prime in esenzione daziaria, e in alcuni Paesi anche la possibilità di facilitazioni operative. Le più note sono indubbiamente quelle negli EAU, che generano ben il 32% del PIL del Paese. Molto di recente, il gigante trascinante dell’area, l’Arabia Saudita, ha varato una nuova legge che incoraggia gli insediamenti produttivi esteri, sul proprio territorio, premiandoli con vantaggi negli appalti non dissimili da quelli appannaggio delle società locali.

Sono comunque in atto importanti evoluzioni giuridiche e, dall’inizio di quest’anno, anche in alcuni Paesi del Golfo (in particolare negli EAU, che hanno sempre un approccio pionieristico), è diventato possibile per un europeo, almeno in determinate condizioni, possedere interamente una società di diritto locale, non più solamente quando offshore e nelle aree speciali. Non ci aspettiamo rivoluzioni immediate nell’operatività concreta, ma si è aperta una via di importanza cruciale per ambo le parti.

 

Come è utile sapere per fare business

Altri riflessi di tale protezionismo, che come ricordato riguarda i Paesi del Golfo più che l’area nordafricana, si riscontrano nel fatto che ci sono forti limiti all’operatività di agenti di commercio (in genere solo persone fisiche o giuridiche locali). E’ estremamente semplice registrare un contratto di agenzia, viceversa può diventare molto oneroso e complicato scioglierlo, in mancanza di collaborazione della controparte. Una volta stipulato l’accordo, solo l’agente è autorizzato allo sdoganamento delle merci. All’agente sono riconosciuti molti diritti di esclusiva territoriale e temporale, ed occorrono patti parasociali perché il mandante possa tutelarsi adeguatamente.

Anche gli accordi con una società per l’importazione e la distribuzione, devono essere sugellati con estrema attenzione. Nei Paesi, ove a dispetto della legge applicabile sottoscritta dalle parti, prevalgano di regola la Sharia e il foro locale, possono emergere criticità riguardanti la messa in atto delle obbligazioni delle due parti, la cui interpretazione, da parte del giudice, spesso, tende ad avvantaggiare enormemente il soggetto arabo. Non ultima, l’eventuale risoluzione, che se non consensuale, può restare una potente arma di ritorsione nelle mani della controparte locale. Per inciso, il mancato riconoscimento delle sentenze fra l’Italia e vari Paesi della regione, consiglia di richiamare nel contratto eventuali convenzioni internazionali condivise, e di ricorrere all’arbitrato internazionale.

Vi possono essere grandi difficoltà ad ottenere informazioni su privati e aziende (non esistono corrispettivi di visure camerali), e la raccolta di dati, anche quando vengano incaricati affidabili professionisti in loco, o grandi società specializzate, è tendenzialmente superficiale e poco attendibile. Proprio il rigido e apparentemente insondabile ecosistema business, insieme al paradigma “idealistico” di facilitazione degli scambi, fin dal 1995 stimolò la cosiddetta Conferenza di Barcellona che, attraverso incontri annuali, delineava 3 obiettivi principali, di armonizzazione politica, culturale, ed economica (compresi i suddetti aspetti chiaroscuri giuridico-commerciali).

Dopo i primi promettenti incontri bilaterali, per l’istituzione di un’area di libero scambio Euro-mediterranea, il cui varo era teoricamente previsto per il 2010, per molte ragioni, l’iniziativa non è mai decollata (Algeria, Cipro, Egitto, Giordania, Israele, Libano, Malta, Marocco, Palestina, Siria, Tunisia e Turchia erano i Paesi interessati), ad oggi, Tunisia, Marocco, Autorità Palestinese, Egitto, Algeria, Israele, Giordania hanno ultimato le procedure necessarie, ma evidentemente l’annoso conflitto israelo-palestinese rimane il principale freno alla piena attuazione di un accordo, che sarebbe per molti versi prodigioso per le nostre imprese.

Si è fatto cenno alle discrepanze fra la finanza islamica e quella occidentale. Alcune connotazioni salienti, che possono impattare sui nostri rapporti commerciali, riguardano il divieto per le banche di richiedere interessi sulle somme di denaro prestate, (ritenuti in qualsiasi entità speculazione e usura) allo stesso modo non gli è consentito esporre al rischio i clienti. Quindi tecnicamente sono vietate anche l’uso della leva finanziaria e della carta di credito. Pertanto, quando i nostri clienti locali manifestino una certa ritrosia alle nostre proposte o richieste che coinvolgano gli istituti di credito, può esserci, dietro le quinte, una di queste ragioni.

I fondi di investimento islamici, ad esempio, fissano un limite ed escludono le società che abbiano un rapporto superiore del 30% fra debiti e capitale sociale. Il punto d'incontro tra divieto di interessi e necessità di profitto, è il profit-loss sharing, il principio che prevede la condivisione del rischio d'impresa. In una banca islamica, i correntisti non ricevono interessi ma regali in natura, donazioni o condizioni privilegiate di accesso al credito. Al termine di un investimento, il profitto viene ripartito tra cliente e istituto secondo le condizioni pattuite, mentre se ci sono perdite a pagare è la banca. È possibile investire in bond, con un vincolo: le risorse raccolte devono essere investite nell'economia reale.

Può anche capitare che il cliente non riesca, anche volendo, ad aprire una lettera di credito, poiché vige il principio secondo il quale il buon musulmano non può mentire né assommare debiti, per cui la lettera di credito contrastando con questo principio fideistico, può succedere che venga catalogata come uno strumento fuorviante, non erogabile dalla banca.

 

Oltre il petrolio…

E’ molto chiara, a quasi tutti i governanti della regione, la necessità di svincolarsi dalla dipendenza dal petrolio, il cui picco della domanda è previsto intorno al 2030 (in seguito altre fonti più “pulite” dovrebbero gradualmente emergere), e i Paesi produttori dovranno riconfigurare i propri sistemi economici, con risorse diverse oggettivamente scarse, e saranno chiamati a percorrere una strada tecnologica e sostenibile, attirando investitori internazionali con strategie assertive e attraenti. Emirati Arabi Uniti e Arabia Saudita, per quanto riguarda i Paesi del Golfo, parrebbero in questo momento le nazioni più lungimiranti in questa direzione.

Il 50% delle esportazioni totali, non petrolifere, di questi Paesi verso la UE, è rappresentato da prodotti tessili, seguono meccanica strumentale e metallurgia (è presente da parecchi anni un contoterzismo spinto, in particolare in Nord Africa). In questo senso è la Turchia a fare la parte del leone, ma anche Tunisia, Marocco ed Egitto cominciano ad assommare numeri non trascurabili.

L’Arabia Saudita è il più vasto mercato fra i Paesi del Golfo, e il suo PIL rappresenta il 55% del reddito regionale totale del Consiglio di Cooperazione del Golfo, e più del 25% del PIL di tutto il MENA (il 50% del quale di pertinenza governativa). Il Paese possiede un quinto delle riserve mondiali accertate di petrolio. Paradossalmente, come già accennato, il governo del Paese ha una visione decisamente lungimirante, ed è fra le nazioni che stanno maggiormente investendo nelle energie rinnovabili in tutto il pianeta. E’ dell’inizio di quest’anno l’annuncio della costruzione di “The Line”, la città a emissioni zero, progetto avveniristico e pilota, per 1 milione di abitanti. La stessa Arabia Saudita, insieme al Bahrein, si è unilateralmente impegnata per raggiungere un livello di emissioni zero in tutto il Paese, entro il 2060.

Sulla scorta della forza economica accumulata, Il governo saudita ha avviato un programma pluriennale di investimenti molto ambizioso (per una spesa pubblica stimata in 95 miliardi di Euro), l’ArabVision2030, che prevede significative migliorie in tutti i settori chiave della società (fra gli altri, 92 ospedali e 3200 scuole), la creazione di 1,3 milioni di posti di lavoro, e la costruzione ex-novo di 6 nuove grandi città, per le quali ha richiesto e ottenuto la presenza di imprese del Made in Italy. Anche al di fuori dei contesti macroeconomici, la propensione al consumo dei sauditi, di prodotti occidentali e italiani in particolare, è mediamente piuttosto elevata.

Fra le imponenti infrastrutture già finanziate e avviate, vi è anche la «ferrovia del Golfo», un’opera colossale, lunga oltre 2000km, che potrà segnare una nuova era logistica e di sviluppo economico, per la quale sono stati stanziati oltre 100 miliardi di $ USA. Collegherà la penisola arabica, da nord a sud e da est a ovest, la costa di Gedda, sul Mar Rosso, agli EAU. Le difficoltà tecniche per eseguire il progetto sono enormi, una duna alta 100 m. può spostarsi anche di 500 metri in un anno, e le temperature estive sono insostenibili… Un altro treno superveloce (380km/h) già collega Gedda a Mecca e Medina, e presto raggiungerà le altre principali città dell’Arabia Saudita. A Riyahd (che nel 2030 avrà oltre 8 milioni di abitanti), si sta costruendo la rete metropolitana più vasta del mondo. Sono molte le imprese italiane coinvolte nei suddetti progetti, per quanto il grosso della torta se lo sia accaparrato la Cina.

Il Qatar è il Paese con il maggior PIL pro capite al mondo, con 1,7 milioni di abitanti, per lo più immigrati, sotto il controllo di un giovane Emiro, che ne è il signore assoluto (non c’è alcun parlamento né evidentemente alcun suffragio), ma in qualche modo, controllando l’emittente internazionale Al Jazeera, è riuscito ad essere percepito come il paladino della democrazia dei Paesi mediorientali, soprattutto in funzione degli interessi commerciali occidentali. Il piccolo emirato è un investitore prodigioso, e di conseguenza un catalizzatore formidabile di iniziative internazionali (come i prossimi mondiali di calcio).

Nel settembre 2009 venne firmato un importante ed articolato trattato fra Italia e Libia, che prevedeva molti progetti di carattere industriale in comune, e la costruzione di imponenti infrastrutture per la gran Giamahiria, con conseguenti magnifiche opportunità per le imprese italiane. Dopo i noti eventi politici, l’attualità di detto trattato sarà da confermare nei fatti, quando si recupereranno pienamente le condizioni per il business.

 

Arabi ma non solo…

L’Iraq, pur ferito, è ora un Paese relativamente ricco, con risorse petrolifere ingenti e una giovane repubblica parlamentare, che sta sperimentando forme pressoché inedite di democrazia e stato di diritto, pur sempre con l’incombente spada di Damocle dei contrasti con l’Iran. Fra i due Paesi, i rapporti non si sono mai realmente sanati, dopo la guerra del 1980, successiva alla rivoluzione khomeinista del 1979, e la sottovalutazione da parte di Saddam Hussein della capacità di difesa del nuovo regime confinante, che accese le sue mire espansionistiche.

Per entrambi i Paesi, esiste il problema dei beni «dual use» (come per alcuni altri della regione), e per l’Iran anche severe restrizioni, che impongono determinate procedure per le transazioni commerciali, cionondimeno non vanno sottovalutate le grandi potenzialità di questo mercato.

Molto correlati all’Iraq, culturalmente ed economicamente, sono Siria e Libano (oltre al piccolo Kuwait e in qualche misura la Giordania) non a caso, esistono progetti di nazionalismo pan-siriano, mai del tutto sopiti, che nei confini “naturali” della “Grande Siria”, comprendono i Paesi summenzionati. Evidentemente la Siria, dopo 10 anni di guerra, vive una fase di restaurazione e ricostruzione non sempre pacifica, il suo spazio aereo rimane interdetto, e i commerci, benché possibili, sono decisamente laboriosi.

Il Libano, storico crocevia di 3 continenti, attraversa una crisi economica senza precedenti. Rattrista vedere il Paese dei cedri, multietnico, multireligioso, un tempo noto come la “Svizzera d’oriente”, per il suo liberalismo economico e culturale, la qualità della vita, e la sua vitalità finanziaria (eccellente sistema bancario), patria di commercianti fra i migliori al mondo, fin dal tempo dei fenici, dover fare fronte a tempi tanto cupi, e si spera che ne possa uscire quanto prima.

Mena-Export

 

La Turchia, come ricordato, non da tutti considerata parte del MENA, certamente è ad ogni effetto un territorio di collegamento fra l’Europa e il Medioriente, di importanza strategica cruciale. Negli scorsi anni si era ventilato anche l’ingresso del Paese nell’Unione Europea, ostacolato da vari fattori, fra i quali la difesa dei diritti umani e della libertà d’espressione, ritenuti inadeguati agli standard comunitari. La Turchia è certamente una rilevante potenza economica, (non a caso ha preso parte al recente G20), con un tessuto industriale competitivo (e direttamente concorrenziale con quello italiano in vari settori), oltre 80 milioni di consumatori, e un ruolo cruciale nello scacchiere regionale; è ad esempio il Paese che ospita il maggior numero di rifugiati al mondo, (oltre 4 milioni, buona parte dei quali siriani).

La deriva degli ultimi anni del governo Erdogan, e le frizioni con molte potenze internazionali, con riverberi non trascurabili sulle attività economiche, hanno via via reso meno favorevole il clima business. Recentemente però, sul piano regionale, la Turchia ha intensificato le aperture di dialogo con i suoi principali competitor mediorientali, nel tentativo di superare annose tensioni e ricucire gli strappi che, negli anni, l’hanno costretta in una situazione di sostanziale isolamento. Continua dunque lo slancio diplomatico che, indirettamente inaugurato dalla presidenza Biden, sembra aprire qualche spiraglio di distensione nel Mediterraneo allargato. Ciò detto, in termini assoluti, è da considerare un mercato di grande attrattiva, e un ecosistema industriale dove imbastire partnership produttive molto vantaggiose per le imprese italiane.

L’Oman considerato dal FMI uno dei Paesi più promettenti, per i tassi di crescita del prossimo quinquennio, può diventare una nuova frontiera per le PMI italiane. Il governo omanita inoltre, ha lanciato un piano nazionale di sviluppo, “OmanVision2040”, simile all’ArabVision2030 saudita, e non a caso, fra i due Paesi vi sono intense relazioni (così come con gli EAU). Detto piano prevede la realizzazione di progetti infrastrutturali, distretti industriali, opere civili varie, e nuove centrali di desalinizzazione.

In Yemen, Paese strabiliante per attrattive architettoniche, è in corso un conflitto a bassa intensità dal 2015, con la confinante Arabia Saudita. L’antefatto è costituito dalla guerra civile, in corso fin dall’inizio del secolo, fra le forze degli Huthi, (sciiti vicini al governo iraniano), che controllano la capitale Sana'a, e sono alleate con le falangi fedeli all'ex capo di stato Ali Abdullah Saleh, scontratesi con le milizie leali al governo del deposto presidente Abd Rabbuh Mansur Hadi. Sullo sfondo, non sono mancati anche moti indipendentisti, da parte di gruppi organizzati dello Yemen meridionale. In un quadro di questo tipo, ovviamente, le possibilità di business sono attualmente assai limitate.

 

Grandi e piccoli attori…

Gli EAU, sono spesso la prima frontiera dei tentativi di contatto business, fra le imprese italiane e la regione del Golfo, la conseguenza più apprezzabile di questa consuetudine, è che da vari anni gli EAU siano il nostro principale mercato dell’area MENA, di cui siamo il decimo fornitore e, con oltre 41 miliardi, questa destinazione vale il 10% del nostro export complessivo. Gli EAU, sono anche, se non soprattutto, un mercato di smistamento per gli altri Paesi dell’area, e per molti mercati orientali più lontani.

In realtà gli Emirati sono 7, e hanno caratteristiche abbastanza discordi fra loro, per gli italiani il più noto è certamente l’Emirato di Dubai (con il quale molti tendono ad identificare l’intero Paese), che avendo terminato le riserve di petrolio fin dagli anni ’70, ha saputo reinventarsi con soluzioni estremamente intelligenti e funzionali, di terziario avanzato. Dubai è sede di importanti fiere, con un’ottima organizzazione logistica, un ambiente sociale internazionale ospitale e permissivo, eccellenti servizi professionali e finanziari.

Il Bahrein, letteralmente “la terra fra i due mari”, geologicamente si qualifica come un’isola al largo delle coste saudite, la cui popolazione di 1,7 milioni si concentra fondamentalmente nella città capitale di Manama. Il Paese, conosce da molti anni uno sviluppo impressionante, ed è attualmente al 13° posto mondiale per PIL procapite, soprattutto grazie al rapporto con l’importante vicino Saudita, al quale fornisce servizi e facilitazioni. E’ pratica comune, ad esempio, per gli occidentali fissarvi incontri con aziende saudite, essendo molto più semplice ottenere il visto e vigendo regole decisamente meno restrittive nella quotidianità (io stesso, vi sono stato almeno una ventina di volte, prevalentemente per questa ragione).

Senza mancare di rispetto alla sua sovranità nazionale, il Bahrain, viene percepito un po’ come un “protettorato” Saudita e, per certi versi, sta all’Arabia Saudita, come Montecarlo sta alla Francia. E’ anche fisicamente collegato all’Arabia, da quasi 40 anni, mediante un ponte lungo 25km, che il giovedì sera, alla vigilia del fine settimana arabo, si riempie di una colonna infinita di auto, alla ricerca di svago e maggiore tolleranza, certamente possibili a Manama.

 

Uno sguardo sul Nord Africa…

L’Egitto, con 102 milioni di abitanti, è lo stato più popoloso dell’intero bacino del Mediterraneo, basterebbe già questo dato a renderlo un mercato altamente appetibile. Nella sola città de Il Cairo, si contano oltre 15 milioni di persone, più dell’intera popolazione di molti Paesi europei. A oltre un anno dallo scoppio della pandemia di Covid-19, l’Egitto appare impegnato ad arginare le gravi conseguenze dell’emergenza, che hanno non solo travolto un’economia già in affanno, ma anche concorso ad acutizzare le preesistenti disfunzioni strutturali a livello sociale e politico (ove si continua ad osservare un piglio piuttosto autoritario).

La pandemia, infatti, ha rappresentato un test fondamentale per l’economia egiziana che si apprestava, nel marzo 2020, a consolidare un programma di riforme avviato, grazie al prestito concordato nel 2016, con il Fondo monetario internazionale (Fmi), che aveva permesso al Paese di puntare su una auspicata ripresa economica, non accompagnata però, per il momento, da coerenti riforme né investimenti per le politiche sociali e del lavoro, avendo il governo preferito destinare la maggioranza della spesa pubblica verso mega progetti infrastrutturali. Evidentemente, a seguito della vicenda di Giulio Regeni, da alcuni anni, i rapporti fra il nostro Paese e l’Egitto sono piuttosto tesi, e non è facile per le imprese italiane partecipare a detti progetti.

La Tunisia si colloca al 6° posto, come macroeconomia, nel mondo arabo, e al 40° posto a livello mondiale su 133 Paesi. Le istituzioni governative restano il punto di forza del Paese, con un alto livello di sicurezza, ottime infrastrutture e sistema educativo di buon livello. L’Italia è uno dei maggiori investitori, e su 3000 imprese partecipate o estere, 7/800 sono italiane (altre francesi o inglesi). Il Paese è in grande cambiamento, ed è presto per dire come sarà il futuro, ma ci sono segnali per coltivare un certo ottimismo.

Della Libia si è già accennato più sopra. Algeria e Marocco, invece, due ex-colonie francesi, hanno un rapporto storico e consolidato con i Paesi europei, compresa l’Italia. L’Algeria è geograficamente il più ampio Paese africano, e conta ben 50 milioni di abitanti. Purtroppo le elezioni del 2020 sono state afflitte da un astensionismo superiore al 70%, e dall’ennesimo stallo nei risultati. Il sistema politico-militare “Pouvoir”, infatti, che più che una casta rappresenta una struttura “genetica” del potere algerino, è considerato fortemente corrotto e interessato soltanto al mantenimento del proprio status quo, malgrado il tracollo economico che il paese oggi si trova ad affrontare, aggravato ulteriormente, a partire dal 2020, dal contesto pandemico, non si intravedono azioni che preludano ad un miglioramento delle condizioni.

Il Marocco beneficia del governo illuminato di re Mohammed VI, ed è, con ragione, considerato uno dei Paesi più accoglienti e aperti del mondo musulmano. I rapporti sono ottimi sia con i Paesi europei che con gli altri membri della Lega Araba, tanto che il partenariato nel Paese, viene utilizzato da alcune imprese europee, come antenna per la diffusione nel resto del Nord Africa, nei Paesi dell’Africa subsahariana e talora persino nei Paesi del Golfo. Rimangono certamente disuguaglianze all’interno del territorio nazionale, per arginare le quali, le autorità si sono spese per varare progressive riforme, ma il Paese conosce da anni una fase di grande espansione e, negli ultimi anni, è migliorato costantemente nelle classifiche internazionali di “Doing Business”.

 

I legami fra Italia e MENA

I rapporti fra Italia e Paesi del sud del Mediterraneo sono storicamente molto intensi, già nei primi decenni del secolo scorso, città come Tunisi ed Alessandria avevano comunità italiane vitali ed attivissime (Ungaretti e Marinetti, fra gli altri, nacquero ad Alessandria), le imprese italiane esportatrici nel bacino del Mediterraneo sono circa 60.000, in aumento costante, negli ultimi anni.

Si è già fatto cenno, nei paragrafi precedenti, delle opportunità istituzionali in Libia e Arabia Saudita, tuttavia gli IDE italiani verso l’Area mediterranea rimangono ancora molto limitati, sebbene continui ad aumentare il peso del fatturato prodotto dalle nostre aziende in questi Paesi (Simest ha approvato un migliaio di progetti, distribuiti in tutta l’area del MENA, fra progetti di investimento ed incentivi alle imprese, frazionati in vari settori).

Per un vero salto di qualità, l’Italia dovrebbe passare da una cultura dell’esportazione ad una cultura degli investimenti, ma già oggi, i Paesi MENA rappresentano il terzo acquirente di merci italiane dopo Germania e Francia. L’interscambio commerciale, ha più che triplicato i valori fra il 2000 ed il 2020, dai 40 miliardi di partenza ai quasi 140 (non lontano da 1/4 dell’intero export italiano di beni e servizi).

Per l’esportatore italiano, questi Paesi possono rappresentare sia mercati di sbocco che piattaforme per raggiungere più mercati limitrofi. i grandi gruppi industriali italiani sono già presenti in quasi tutti i Paesi dell’area, le PMI invece in modo ancora limitato, ovviamente perché una strutturazione sul posto, concretamente non è un’operazione così semplice.

Le ragioni sono da ricercarsi nelle più volte menzionate incomprensioni culturali, ma anche nelle complessità organizzative, in un clima di business non ovunque favorevole, nella presenza di barriere tariffarie e non, e di procedure doganali e tassazioni bizantine e altalenanti, oltre a norme tecniche, sanitarie ed ambientali poco comprensibili e mutevoli. Tutti questi fattori assommati, rappresentano un freno oggettivo che non trova, per altro, ammortizzatori salvifici nella latitanza sostanziale del nostro sistema Paese.

Una delle strategie “surrogate” di insediamento strutturale, più diffuse e compatibili con le leggi locali, può prevedere la stipula di accordi con un partner produttivo in loco, basati sul trasferimento di know-how, definendo un prezzo di trasferimento che tenga conto dell’intero contesto del progetto. A ciò, talvolta si può magari legare l’utilizzo dei canali di vendita del partner stesso, per commercializzare altri prodotti, non oggetto della collaborazione contrattuale industriale.

Occorre muoversi con cautela, perché non sono rari, purtroppo, i tentativi di truffa. Dalla richiesta di forti anticipi motivati come performance bond per appalti, o regalie atte ad «ungere gli ingranaggi», al continuo rimarcare presunti poteri e connessioni del socio locale, in grado di «aprire tutte le porte», per indurre a formalizzare accordi contrattuali o incalzare il partner italiano a firmare documenti in lingua araba, senza dargli tempo di tradurre e riflettere. Stante quanto sopra, si comprende perché si possano trovare, nei contratti di società italiane esperte, clausole che riguardino il divieto di elargizione di omaggi o incentivi di qualsiasi natura, e a qualsiasi titolo, a rappresentanti delle autorità del Paese.

 

Il rapporto con Israele

Storicamente gli ebrei furono un importante tramite fra mondo islamico e cristiano latino, è ben documentata, ad esempio, l'azione intermediatrice svolta dagli ebrei spagnoli che, sfruttando la benevolenza dei governi islamici, si avvalsero della loro possibilità di aggirare la norma coranica che vietava il cosiddetto "commercio di denaro" ai musulmani e, in definitiva, di lucrare sulle plusvalenze.

L'apporto ebraico, non fu tuttavia solo di tipo economico-finanziario, bensì, in misura tutt'altro che trascurabile, anche scientifico e artistico e soprattutto letterario. A causa dei divieti islamici che impedivano agli ebrei determinate professioni (soldato, giudice e proprietario terriero), gli israeliti furono indirettamente costretti a occuparsi, oltre che di commercio, anche di tutte le cosiddette professioni "liberali" (nel senso di libere), tra cui quelle di medico, farmacista, studioso e traduttore, trovando benevola e conveniente accoglienza nella società islamica, giungendo a occupare, non di rado, importanti funzioni burocratico-amministrative (anche ai massimi livelli) nella macchina governativa islamica.

Questa convivenza mutualmente conveniente e relativamente indulgente, si è protratta per molti secoli. Paradossalmente, l’antisemitismo vero e proprio, specialmente a partire dal sedicesimo secolo, è stato molto più presente presso gli europei, dove gli ebrei erano confinati in veri e propri ghetti e sovente pesantemente discriminati. Nel MENA la situazione è precipitata dopo il 1948, con la costituzione dello stato di Israele; a seguito di detto riassetto, non è stato più possibile pressoché alcun genere di intesa stabile né convivenza pacifica.

Dalla fine del 2020, si è aperto un nuovo spiraglio incoraggiante, poiché tramite “gli accordi di Abramo” gli EAU, il Bahrain, Sudan, Marocco e Oman, hanno annunciato di accettare una progressiva “normalizzazione” dei rapporti con Israele. E’ tuttavia verosimile, che il processo di pace e il riconoscimento di Israele da parte di tutti (o quasi) i Paesi arabi, possa compiersi pienamente solo quando si sarà in qualche modo definitivamente risolta la questione israelo-palestinese, verosimilmente attraverso la formalizzazione, universalmente riconosciuta, anche dell’esistenza di uno stato sovrano Palestinese.

Anche nell’operatività business, la suddetta situazione riverbera, con incompatibilità conclamate che, in qualche modo, vanno ammortizzate. Ovvero quando già si intrattengano rapporti con aziende israeliane è frequente che si instauri un rifiuto categorico a negoziare da parte di molte aziende arabe e viceversa. La soluzione per le aziende italiane spesso deposita nel creare brand ad hoc, offerti solo all’una o all’altra parte. Va prestata qualche attenzione anche agli eventuali visti apposti sul passaporto, che possono pregiudicare l’ingresso nel territorio della fazione avversa (per questo ed altri veti incrociati internazionali, io ho avuto fino a 3 diversi passaporti, in passato, che ritiravo, di volta in volta, al bisogno, dal deposito obbligato in Questura).

Nel terzo e ultimo articolo, affronteremo alcuni accorgimenti culturali e comportamentali, alcuni noti e altri forse meno, per rapportarsi da un punto di vista umano e relazionale, con i partner del MENA.

Saverio Pittureri
Easy Trade


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Fare business nella regione del MENA. Rapporti interculturali, economici e commerciali con il mondo arabo e gli altri Paesi dell’area – Parte I

Alcune premesse orientative

Quando si parla di MENA, ovvero l’acronimo che identifica l’insieme dei Paesi del Nord Africa e dell’area Mediorientale, per altro non da tutti identificato con gli stessi confini e membri, da sempre i malintesi, i pregiudizi, o ben che vada il folclore, prevalgono largamente sui fatti oggettivi.

Il risultato di una simile percezione, che si assomma ad una oggettivamente problematica decrittazione interculturale vicendevole, ha storicamente prodotto una distorsione della realtà, e una dissonanza di risposte, nell’interazione fra gli occidentali e gli abitanti della regione, fino alla  frequente deriva di un rifiuto reciproco, aprioristico.

Negli ultimi venti anni, per altro, la distanza culturale e ideologica, fra mondo occidentale e mondo arabo si è notoriamente inasprita, e la frattura innescata da una cascata di celebri eventi traumatici e da scelte politiche discutibili, ha innalzato un muro, senza precedenti, di sospetto e discredito da ambo i lati, tanto che capita frequentemente che non sia semplice generare un rapporto personale confidente.

Evidentemente, detti sbarramenti relazionali producono importanti ripercussioni sui risultati commerciali delle nostre imprese, in quella porzione di mondo. Un buon rapporto di business, infatti, difficilmente decolla in un clima antropologico così compromesso, o quantomeno occorrono molto più tempo e cautela, rispetto al passato, perché prenda piede.

Andremo ad sviscerare, in due (o forse tre) articoli concatenati, questi temi tratteggiati, insieme a vari altri, la cui cognizione, di fatto, risulta necessaria, tanto quanto le informazioni economiche e finanziarie, per affrontare i mercati MENA con qualche speranza di successo.

E’ quasi pleonastico ricordare che, per quanto una regione tanto vasta presenti dei tratti omogenei (e pertanto venga presa in considerazione come tale), le differenze fra i diversi popoli e Paesi, siano spesso molto significative e bersaglio di generalizzazioni grossolane, propedeutiche ad ulteriori errori fallimentari.

Nell’immagine rappresentata qui di seguito, i Paesi identificati con un colore più scuro sono universalmente percepiti come appartenenti al MENA, mentre l’inclusione di quelli in colore più chiaro, per varie ragioni, non è unanimemente accettata.

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Numeri, popolazioni e (false) credenze

Cominciamo a dirimere i primi fraintendimenti macroscopici, forse ovvi per molti ma non per tutti, e via via andremo a raffinare, per quanto possibile, l’analisi.

Gli abitanti del MENA, non sono esclusivamente arabi, benché certamente lo siano in numero preponderante, non lo sono naturalmente gli israeliani, ma non lo sono nemmeno gli iraniani, tantomeno i turchi. Cionondimeno la cultura islamica, di matrice araba, impatta grandemente anche nei Paesi non arabi dell’area.

I musulmani, d’altro canto, non coincidono con gli arabi. I primi sono, la grande comunità Ummah, in costante crescita, che conta quasi 2 miliardi di fedeli nel mondo, un quarto della popolazione del pianeta, mentre gli arabi, secondo i numeri più recenti diffusi dalla Lega Araba, sono “solo” intorno a 450 milioni, e sono comunque una delle comunità umane più vitali e in più rapida espansione.

Il colore della pelle può essere di tutte le gradazioni e non dipende solo dal Paese di provenienza. Per quanto riguarda le lingue, l’arabo classico è relativamente poco diffuso, e praticato tipicamente dalle persone più erudite, mentre le variazioni locali e i dialetti, sono così numerosi e diversi, da rendere possibile che un nordafricano e un mediorientale, fatichino a capirsi. In Iran invece si parla persiano non arabo, in Turchia naturalmente il turco, e in Israele l’ebraico.

L’arabo però rimane la lingua eletta dell’Islam, la sola che possa esprimere la sacralità del Corano, quindi ogni buon musulmano si sforzerà di impararla, per poter recitare le preghiere nel modo più indicato. Questo rende l’arabo una lingua molto rilevante, per diffusione e numero di persone coinvolte nel mondo. Considerazione che ha una ricaduta commerciale e di comunicazione aziendale non trascurabile.

 

Somiglianze e differenze

Sono anche significative le differenze di costumi nazionali, la gerarchia dei valori e delle aspirazioni, e l’approccio con il quale le persone affrontano il mondo contemporaneo, di conseguenza pur avendo un background parzialmente condiviso, capita che gli abitanti del MENA, provenienti da contesti nazionali distinti, non diversamente da qualsiasi altra area del mondo, apparentemente omogenea, non sempre si stimino reciprocamente.

Vi sono paesi che applicano la legge coranica e altri aperti ai sistemi internazionali. Allo stesso modo, vi sono governi che incoraggiano il turismo occidentale e altri che lo inibiscono senza compromessi.

Negli ultimi 20 o 30 anni, abbiamo visto monarchie assolute, dittature spietate, regimi patriarcali, repubbliche socialiste, e persino caute riforme democratiche. C’è chi tollera vini e liquori e chi frusta i trasgressori sulla pubblica piazza, c’è chi fa nascondere anche gli occhi alle donne e chi consente l’uso del bikini sulle spiagge.

I contrasti più drammatici però rimangono quelli economici. Dieci milioni di persone sono miracolate dal petrolio e altre cento languono nelle aree rurali o nelle periferie urbane a sopravvivere. La crescita demografica è imponente quasi ovunque, per esempio, in Egitto nasce un bambino ogni 20 secondi. Il Qatar è uno dei Paesi più ricchi al mondo, e il Sudan uno dei più poveri.

 

I’Islam, il fattore aggregante

Che cosa unisce allora i Paesi del MENA? Forse l’elemento più caratterizzante è proprio l’Islam (eccetto parzialmente in Israele, ovviamente), il credo largamente prevalente e disciplinatamente praticato in ogni Paese. In nome di Allah, i musulmani si ritrovano fratelli, anche se non tutti lo invocano allo stesso modo. in molti Paesi, tutto si ferma 5 volte al giorno, all’ora della preghiera, e tutte le sfere della vita quotidiana, in un modo o nell'altro, sono permeate dal sentimento religioso.

Islam in arabo significa: sottomissione (alla volontà di Dio), e questo concetto, pur con declinazioni distinte, investe in modo determinante le abitudini quotidiane, ed è il filtro attraverso il quale affrontano l'esistenza, quasi tutte le comunità nazionali della regione. Non a caso, l'espressione "Inshallah", (se Dio vuole) è una delle più frequenti e note, nei dialoghi fra musulmani. Le altre religioni sono variamente ammesse o represse, a seconda del Paese preso in esame, ma comunque residuali come numero di praticanti.

Tahar Ben Jalloun, lo scrittore e intellettuale marocchino, ebbe a dire che “il sacro Corano è scritto in un arabo di tale splendore, di una così profonda ricchezza e poesia che anche se ci si attiene scrupolosamente alla lettera del testo non si riesce a renderne il lirismo, le metafore; tutt’al più si può parlare di interpretazioni. Maometto era l’inviato di Dio, ma era un uomo, non faceva miracoli. Il vero miracolo è il Corano”.

Tutto ciò, oltre a rendere molto complessa qualsiasi traduzione in altre lingue, accende il confronto, sul tafsīr ovvero l'interpretazione autentica, data dai dotti musulmani, agli ardui passaggi del Corano, con finalità di esegesi. Si tratta di un tema profondo, estremamente sentito, che continua a suscitare un dibattito ardente, e detta disputa si spinge molto oltre il mondo musulmano.

Qu’ran in arabo vuol dire testualmente recitazione, e difatti si legge ritualmente ad alta voce, salmodiando. Il Libro Sacro è diviso in 114 sure o capitoli, in ordine di lunghezza, in tutto 6200 versetti, 77.934 parole. Vi sono gare internazionali di interpretazione che si tengono alla Mecca annualmente, e molti dei partecipanti conoscono a memoria il testo integrale.

 

Un piccolo riassunto storico (senza pretese…)

Per capire il MENA di oggi, è utile, se non indispensabile, avere un’idea del percorso tortuoso che ha prodotto la realtà con la quale ci rapportiamo.

Le prime tracce di civiltà della regione, risalgono al II° millennio a.C., con il favolistico regno di Saba e altre culture discendenti. Per molti secoli, la struttura sociale è rimasta pressoché immutata, da un lato, nella porzione meridionale della penisola arabica, si costituirono nuclei stanziali che disponevano di conoscenze sorprendentemente avanzate tecniche e idrauliche, e si dedicavano ai commerci di spezie e resine, dall’altro, a settentrione, si muovevano tribù nomadi, prevalentemente beduini (ovvero letteralmente “uomini del deserto”), che erano allevatori di ovini e dromedari, e percorrevano le steppe seguendo le esigenze delle greggi, ma erano anche piuttosto bellicosi, non disdegnando di assaltare altri gruppi nomadi o carovane di mercanti per depredarli.

L’antica struttura tribale, ulteriormente suddivisa in clan e quindi famiglie, in qualche modo, riverbera tutt’ora nei rapporti sociali e professionali di buona parte del mondo arabo, ove vi è una cognizione della famiglia e dei legami di sangue, molto allargata rispetto ai costumi occidentali. Si pratica abitualmente una forma di mutua solidarietà e supporto personali fra i membri, ma vengono favoriti anche i contatti d’affari e la spartizione del potere politico in ambito intratribale, fino ai massimi livelli.

Nel 610, il profeta Maometto (traslitterato dall’arabo come Muhammad ma anche con varianti lievemente diverse), dopo essersi ritirato sul monte Hirà, durante la notte del destino, ebbe diverse visioni suggerite dall’Angelo Gabriele, e cominciò così a professare quella che considerava la religione originaria dell’uomo: l’Islam. Il 622, segna l’inizio formale dell’era islamica, con il tortuoso viaggio del Profeta, di quasi 500km, fra deserti inospitali e aspre montagne, da Mecca a Medina, noto come l’Egira, “la migrazione”. Per il calendario islamico perciò, il ventesimo secolo si inaugurerà solo fra seicento anni.

Non fu immediata, né sempre pacifica, l’accoglienza dell’Islam, presso tribù da secoli politeiste e non tutte originariamente arabofone, e dovette passare attraverso una campagna determinata di battaglie e conversioni. All’inizio del VII secolo, infine, il Profeta riuscì nell’intento di fare degli arabi una nazione, fondando uno stato teocratico nel quale ogni arabo musulmano si potessero riconoscere.

 

Sviluppo dell’Islam e espansione territoriale

Alla morte di Maometto, gli arabi vararono l’istituto califfale e, in un primo tempo, le energie si concentrarono nel consolidamento della struttura politica e sociale del nuovo Stato dei fedeli, successivamente si inaugurò l’era delle conquiste espansionistiche, che fu fortunata e poderosa.

La diffusione del dominio arabo-musulmano tuttavia, non fu solo dovuta a successi militari, diverse popolazioni precedentemente assoggettate ai bizantini o ai persiani, preferirono sottomettersi agli arabi piuttosto che continuare a pagare i gravosi tributi imposti dai dominatori antecedenti.

Nelle zone conquistate, il potere politico era riservato ai nuovi occupanti, ed era normalmente praticata la schiavitù, tuttavia, secondo la legge coranica, i convertiti ottenevano pieni diritti civili, ed erano obbligati unicamente al versamento di modeste tasse personali, mentre coloro che preferivano non convertirsi, erano soggetti ad una tassazione superiore, sebbene non esorbitante, ed è rilevante osservare che gli era concesso mantenere libertà di culto e una qualche autonomia nei diritti civili.

Intorno al 661, i musulmani cominciarono a differenziarsi. Dapprima con il kharigiti, con l'alidismo (poi evoluto nello sciismo), con il mutaziliti e da ultimo il sunnismo. Il sunnismo, oggi è la corrente largamente maggioritaria, seguita numericamente dallo sciismo, e infine dall’Ibadismo. A loro volta, le correnti citate si distinguono in numerose scuole, componendo, nell’insieme, una galassia molto articolata e realmente difficile da comprendere per un europeo. Fra queste distinte concezioni dell’Islam, nel corso della storia, la convivenza non è sempre stata facile, ed è tutt’ora è motivo di divergenze profonde.

Nello stesso anno 611, a seguito di sanguinose battaglie intestine, il califfato divenne un’istituzione ereditaria, e la capitale si spostò prima a Damasco poi a Baghdad, per volontà di due diverse dinastie che si susseguirono alla guida della Nazione Araba.

 

Le campagne di conquista

Accanto ai frequenti riassetti di forze interne, proseguivano intanto le conquiste militari di ampliamento territoriale, e dopo aver sconfitto l’impero bizantino e quello persiano, gli arabi allargarono la propria influenza in Nord Africa fino al Marocco, e a nord est fino all’Armenia, fra la fine del settimo e l’inizio dell’ottavo secolo.

Nel 711 i berberi entrarono in Europa e si impadronirono della Spagna, scalzando i Visigoti, e venendo chiamati “mori” o “saraceni” dagli europei. Sono ancora presenti meraviglie architettoniche, un ampio retaggio culturale e, non ultimo, anche un certo influsso genetico, in Spagna in particolare, e più in generale nelle aree mediterranee raggiunte dall’occupazione saracena.

E’ del 717 il celebre assedio di Costantinopoli, nel corso del quale però, la flotta araba soccombette, dovendo temporaneamente rinunciare alle mire verso la penisola balcanica. Dalla Spagna, si insediarono in Sicilia, nei primi anni del nono secolo, dove rimasero oltre 200 anni, con frequenti incursioni e scorrerie verso le coste della Sardegna, Corsica, Provenza, e di buona parte dell’Italia meridionale e insulare, dando vita talvolta ad insediamenti stabili, che fusero le proprie tradizioni e conoscenze con quelle preesistenti greco-latine, producendo in quei territori indubbi progressi, in molti campi

 

La resa dei conti in Europa

I mori tentarono la sorte anche attraverso la terra ferma, e con il proposito di sottomettere altri Paesi europei, oltre alla Spagna, valicarono i Pirenei, conquistando ampi distretti della Francia meridionale, ma l’esercito di Ab dar-Rahman, venne definitivamente fermato dai franchi di Carlo Martello, nella celeberrima battaglia di Poitiers, a 300 km da Parigi, ovvero nel pieno cuore dell’Europa occidentale. Secondo molti storici, un esito diverso di quello scontro, avrebbe condizionato significativamente la futura storia europea.

Non a caso, il re merovingio arruolò anche contingenti di sassoni, gallo-latini e altri popoli germanici, con lo spauracchio di una sorta di minaccia “continentale” alla tradizione cristiana. Per altro, si diffuse proprio nel Medio Evo, dopo le suddette campagne di conquista, la prima forma di narrazione distorta e fuorviante sull’indole degli arabi. Quando i soldati europei, si trovarono di fronte nemici barbuti, esaltati, che non avevano paura della morte, e si lanciavano senza armatura negli scontri ravvicinati, non pensarono ad una radicale differenza culturale (anche in ambito bellico), ma ad una sorta di possessione innaturale e quasi demoniaca.

In sostanza, per secoli, la Nazione Araba riuscì ad ampliarsi, resistette alle Crociate e all’invasione dei mongoli, conobbe lo splendore di Costantinopoli, di Isfahan e del Gran Mogul, e nell’epoca d’oro islamica, l’impero era più vasto di quello di Alessandro Magno, estendendosi dall’Atlantico al sub-continente indiano.

Impero-islamico

 

La decadenza dell’impero Islamico e la parabola Ottomana

Nei secoli successivi però, seguendo un destino comune ad altri imperi nella storia, l’ampiezza smisurata fece progressivamente collassare il sistema, con un'amministrazione sempre meno efficiente, rivendicazioni nazionali in molte province, un contrasto crescente fra il potere centrale e le periferie sfruttate, e forze armate pletoriche e relativamente coese. Tutto ciò favorì la disgregazione del potentato arabo e l’ascesa dell’impero ottomano, il quale, in un tempo relativamente breve, conquistò buona parte dei territori del califfato, e durante il sedicesimo secolo, ridisegnò totalmente la mappa del potere in Medio Oriente.

Quindi, salvo alcune porzioni (i territori degli attuali Iran e Marocco), che per vari motivi riuscirono a conservare una propria indipendenza, gran parte degli arabi divennero di fatto sudditi ottomani, e in quella condizione restarono fino alla prima guerra mondiale, quando l’impero ottomano venne radicalmente smembrato, sotto i colpi degli alleati, dopo essere arrivato. all’acme dello splendore, fra il XVI e XVII secolo, a occupare dall’Algeria all’Azerbaijan, controllando gran parte delle regioni balcaniche a nord, e avere assediato Vienna, senza però riuscire a prenderla.

Con la caduta dell’impero ottomano, il mondo arabo precipitò in una crisi senza precedenti. Le potenze vincitrici si divisero le spoglie e, quasi tutti i Paesi arabi, dal Marocco all’Iraq, divennero colonie, protettorati o zone di influenza occidentali. Il colonialismo formale o economico si impose spesso con brutalità, e le popolazioni locali vennero soggiogate e depredate, talora per decenni.

 

Colonialismo ed età moderna

Il processo di liberazione per l’ottenimento dell’indipendenza, occupò un arco temporale importante, fra gli anni ’20 e gli anni ’60, del novecento, quando la Francia, per ultima, lasciò i territori nordafricani. Non sarebbe appropriato generalizzare, in quanto le forme di colonialismo inflitte, furono abbastanza diverse, le une dalla altre, qualche volta lasciando un’eredità di infrastrutture, sistemi pubblici e servizi, e qualche altra meramente spogliando le risorse locali.

Anche il post colonialismo, è stato mal gestito, e di frequente ha visto dilatarsi gli squilibri, le diseguaglianze sociali e l’arretratezza economica; un insieme di condizioni che ha portato, come effetto collaterale, un esodo di popolazioni rurali verso la aree urbane, e una polveriera di tensioni interne, generate dall’aspirazione, spesso frustrata, ad una vita migliore.

In buona sostanza, la storia del novecento nella regione, è complessa e controversa, sfortunatamente costellata di molte prevaricazioni ed errori da parte di tutti gli attori in campo, e ha gettato le basi per il panorama accidentato dei rapporti attuali. La costituzione dello stato di Israele, infine, nel 1948, che non ha visto il contemporaneo riconoscimento internazionale di uno stato palestinese (riconoscimento tutt’ora limitato), ha ulteriormente esacerbato i rapporti regionali e internazionali, suscitando dissidi che rimangono all’ordine del giorno nelle cronache dell'area.

La liberazione dal giogo straniero, e il ripudio di tutti i modelli importati, i codici, e i comportamenti occidentali, interpretati come portatori di dissolutezza e minaccia per l’identità culturale dei popoli arabi, sono diventati perciò obiettivi essenziali del rinascimento islamico degli ultimi decenni. Sono stati i fallimenti politici, sia delle potenze internazionali che dei governi locali, a portare alla ribalta l’integralismo. In qualche modo, è stata una risposta populista, che chiunque potesse capire, ad un malcontento stratificato, alla povertà, alla privazione di democrazia, la corruzione, alle ingiustizie, ma soprattutto alla mancanza di prospettive realistiche e credibili.

 

L'epoca contemporanea e il quadro socio-economico attuale

E’ evidente che la stabilità politica di una regione tanto strategica, influenzi i destini e gli equilibri politici ed economici del mondo. Non a caso, per ottenerla, quasi tutti gli scranni dei capi di governo sono stati, a lungo, più o meno apertamente difesi dai servizi segreti occidentali e, non a caso, la guerra in Iraq del 2003, e le crisi siriana e libica, hanno impattato in modo fragoroso sugli equilibri economici planetari, anche, ma non solo, per le ripercussioni sul mercato globale dell’energia.

Naturalmente non tutti, nel corso del tempo, hanno lavorato “contro” la pace e l’interesse dei popoli del MENA, ma purtroppo, a dispetto dei molti volenterosi tentativi di mediazione, conciliazione e dialogo, il destino della regione rimane tutt'ora precario e mutevole.

L’esplosione violenta del fondamentalismo islamico, seguita all’attentato dell’11 settembre 2001, ha rafforzato la polarizzazione e la diffidenza reciproca, fra occidente e mondo arabo (uno dei veri obiettivi del terrorismo, purtroppo centrato), portando non solo una parte di popolo, ma anche alcuni noti pensatori arabi a giudicare la globalizzazione come un demone imperialista da respingere, mentre altri, per contro, vedono in una parte del modello di vita occidentale, alcune delle risposte alla risoluzione dei problemi, in parte sopra descritti, che affliggono storicamente la regione (la disoccupazione, per dirne una, in alcuni stati, supera il 40%).

Sono gli arabi stessi le prime vittime di questi contrasti, e di questa cornice apparentemente cristallizzata, tutto il mondo ne ha preso atto nel 2011, quando le piazze si sono riempite dell’energia naturale delle nuove generazioni, alla ricerca di una affermazione, di lavoro, libertà individuali e di una via allo sviluppo propria, non necessariamente ispirata ad un modello precostituito. Il fenomeno della cosiddetta “primavera araba”, che per una breve stagione ha travolto tutta l’area del MENA.

Purtroppo, gli effetti dei venti di rinnovamento sono calati abbastanza rapidamente, lasciando il senso di una situazione gattopardesca, dove pareva cambiasse tutto e ha finito per non cambiare quasi nulla; con qualche eccezione virtuosa, come la Tunisia, dove qualche seme si direbbe aver germogliato.

Nel 2018, infatti, è stata eletta la prima sindaca nella storia del mondo arabo, a Tunisi, mentre da pochi giorni, Najla Bouden Romdhane, è ufficialmente la prima premier della storia, in un Paese arabo. Secondo alcuni si tratterebbe solo un’operazione di facciata, ma comunque importante, tanto che, ad oggi, non sarebbe stata praticabile in molti altri Paesi della regione, né tantomeno del resto del Pianeta.

 

Conclusioni

Alla luce di quanto sopra, dovremmo aspettare una definitiva modernizzazione sociale e istituzionale per relazionarci con questi Paesi e farvi business? O magari dovremmo arrenderci allo stereotipo apocalittico, ora abbastanza condiviso; ovvero quello di una parte di mondo "perduta", oscurantista e segregazionista, affollata di martiri della Jihad, la cui meta ideale rimane la restaurazione dell’antico califfato?

Naturalmente no! Ribadisco con forza che l’incomprensione e la riduzione a cliché preconfezionati, sono i veri nemici, dell’una e dell’altra parte. Si usa dire che faccia molto più rumore un albero che cada di quanto non ne faccia un’intera foresta che cresca, e questo adagio ben si applica alla realtà del MENA.

A dispetto di tutti gli errori storici, remoti e contemporanei, e delle operazioni politiche talora mirate a distruggere più che a costruire, la regione del MENA, nel 2021, si presenta come un’area popolata in gran parte da giovani, con talenti, aspirazioni e imprenditorialità, non diverse da quelle dei giovani europei, i quali non aspettano altro che un’opportunità per sviluppare le proprie idee di business e far crescere il proprio Paese.

Evitare di proporsi a questi mercati, di dialogare con le imprese locali, in questo momento storico, sarebbe un grave errore strategico commerciale. Rappresentano il futuro, da molti punti di vista, e la crescita vorticosa in termini numerici, dalle cifre di PIL a quelle delle movimentazioni di import-export, parlano chiaro.

Nella seconda parte, entreremo approfonditamente proprio negli aspetti più strettamente correlati alle relazioni business.

Saverio Pittureri
Easy Trade


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Agente o distributore internazionale?

Considerazioni preliminari

La necessità di vendere e concretizzare gli investimenti effettuati e, non di rado, le lunghe attese per vedere qualche risultato, conducono spesso le piccole imprese a scelte precipitose di acquiescenza rispetto alle poche proposte pervenute dai Paesi bersaglio.

Nel legittimo timore di perdere i potenziali interessati, si pongono poche domande e condizioni all’interlocutore, e talora non si stabilisce nemmeno un rapporto contrattuale formale.

E’ assolutamente vero poi, che esista quasi sempre uno scarto fra l’ideale ed il reale, e che siano molto comuni i rapporti commerciali ibridi o non ortodossi, fondati su accordi peculiari e difficilmente riconducibili ad una precisa fattispecie giuridica.

Queste “invenzioni” possono funzionare bene anche a lungo (ma anche farci perdere anni senza riscontri), se si sviluppano sull’esperienza di persone capaci e con conoscenza del mercato, tuttavia rimane preferibile conoscere, e quando possibile orientarsi, sulle opzioni formalmente riconosciute e più confacenti ad una certa realtà aziendale e settore merceologico.

Forme di promozione e distribuzione

Tecnicamente esiste un numero piuttosto ampio di rapporti commerciali inquadrabili in una cornice legislativa accreditata, che spaziano dalla grande distribuzione, alla vendita al dettaglio con punti vendita propri o altrui, alla vendita on-line, alle trading company, la compartecipazione con aziende locali, i consorzi e le ATI, le agenzie governative, i franchising, i “piggy-back” e svariati altri.

Non esiste invece una soluzione migliore tout court, piuttosto ciascuna forma presenta evidentemente vantaggi e punti deboli sia in termini assoluti che in rapporto ad un determinato contesto, ma anche un diverso grado di impegno finanziario, di risorse umane, una diversa necessità di know-how organizzativo e diversi esiti attesi in termini di volumi e di tempi.

Come è intuibile poi, non tutte le tipologie di rapporti menzionate, si prestano indistintamente ad ogni prodotto ed ogni mercato, ed è compito dell’azienda esportatrice identificare il canale e/o l’intermediario più adatto alla propria proposta di prodotto e servizio, e compatibile con la propria politica commerciale.

Può avvenire, e non è una decisione peregrina, che un’impresa scelga di “assaggiare” un mercato, attraverso un approccio poco impegnativo in termini finanziari e, solo successivamente, alla luce delle risultanze emerse, passi ad una forma di penetrazione più coinvolgente, ovvero che opti di attuare contemporaneamente più di una strategia alternativa e/o complementare, diversificando investimenti e rischi.

Agente o distributore?

Premesso quanto sopra, in questo scritto ci concentriamo solo sulle due figure centrali, sia nei desiderata che nella concreta operatività quotidiana delle piccole imprese: il distributore e l’agente internazionali. Indipendentemente da quale delle due strade si scelga di percorrere, vorrei rimarcare alcune distinzioni e alcune accortezze, che si rivelano universalmente e trasversalmente nodali.

La precipua e preminente differenza fra le due figure riguarda il legame con l’azienda italiana. Il distributore o concessionario tratta in nome e per conto proprio, acquistando e rivendendo i prodotti del cedente italiano, a propri clienti, per i quali risulta normalmente il solo interlocutore, quindi il solo ad averne la gestione.

L’agente invece, pur conservando una propria piena autonomia, agisce per conto del preponente e quando sia dotato di potere di rappresentanza, anche in nome dello stesso, e funge meramente da intermediario nei confronti degli acquirenti, che rimangono tecnicamente clienti dell’azienda mandante italiana.

Il quadro giuridico

Essendo le due figure radicalmente diverse (per quanto non manchino casi di operatori promiscui), e ai distinguo generali, si sommano quelli declinati e moltiplicati per i diversi mercati mondiali, il risultato è che il tema del confronto risulti di una vastità disarmante. Non possiamo quindi che fornire alcuni consigli e ammonimenti, fatalmente generici e incompleti, sperando tuttavia, che in qualche modo si dimostrino funzionali, ai fini di un primo orientamento.

Caldeggiando in ogni caso, il ricorso ad un professionista preparato, che possa supportare adeguatamente l’azienda culturalmente, commercialmente e giuridicamente, in un determinato contesto e con una determinata controparte.

Il primo punto raccomandabile riguarda il privilegiare sempre i rapporti regolati da contratti in forma scritta, ovviamente coerenti con l’impianto giuridico del mercato di riferimento, e caratterizzati da obbligazioni precise per le parti, obiettivi ben definiti e previsioni nel caso di mancato raggiungimento degli stessi.

Alcuni riferimenti importanti, in linea generale, per la disciplina dei contratti, sia di distribuzione che di agenzia, si possono trarre da varie convenzioni internazionali, norme comunitarie, norme transnazionali, usi e prassi; fra questi, certamente la Convenzione di Vienna del 1980, quella di Roma del 1980 e quella di Bruxelles del 1968, nonché i principi UNIDROIT e dagli INCOTERMS (applicabili ai singoli acquisti e non all’impianto contrattuale d’insieme) contengono i collegamenti più significativi.

Sono però soprattutto da considerare gli specifici diritti nazionali, che possono riservare sorprese non gradite, anche quando contrattualmente dovessimo concordare foro e legge italiana, sia per l’eventuale non riconoscimento delle sentenze, che per la prevalenza del diritto locale su quello scelto dalle parti, ad esempio nei casi ove viga la Sharia, ma non solo.

Consideriamo inoltre che, poiché ci poniamo nella posizione di azienda venditrice, tipicamente la “prestazione caratteristica” che contraddistingue il rapporto commerciale, si svolga nel Paese della controparte acquirente, dunque in linea di massima, in mancanza di pattuizione scritta, questo aspetto fa sì che si applichi la giurisprudenza di detto Paese.

In questa brevissima disamina, infine, non dimentichiamo che in molti Paesi (fra di essi i grandi Paesi europei) l’agente ha diritto ad un’indennità di fine rapporto e, talora per “fatti concludenti”, quando gli vengano concessi un compenso fisso e/o alcuni benefit possa rivendicare di fronte ad un giudice, un rapporto occulto di dipendenza.

Le decisioni più opportune

Alla luce di quanto sopra rappresentato, con tutti i limiti menzionati, e in funzione delle strategie configurate, andiamo a sintetizzare quali possano essere i più caratteristici e significativi pro e contro delle due figure, nell’ottica del fabbricante italiano.

Si è già fatto cenno al controllo sui clienti, che tipicamente il distributore esercita, il quale, in tal modo, ha di fatto in mano il mercato e, in caso di risoluzione del rapporto, può riuscire a veicolare gran parte dei suddetti clienti verso un nuovo prodotto . Detto controllo tuttavia implica anche il farsi carico di servizi post-vendita, assistenza tecnica, garanzia, procedure e spese di incasso e rischi di insolvenza.

Alcune delle incombenze sopraelencate, possono essere parzialmente ribaltate sul produttore ma restano rischi imprenditoriali in capo al concessionario, di cui evidentemente si sgrava la controparte italiana, il principale dei quali è la giacenza della merce sulla quale il distributore investe.

Il distributore, salvo eccezioni, si occupa anche di tutte le pratiche di sdoganamento, ottenimento di eventuali concessioni e licenze, attività promozionali precipue (per prevenire l’invenduto di cui sopra) e raccolta di informazioni sul mercato e sulla concorrenza.

Il contratto frequentemente prevede obbligazioni articolate e vicendevoli fra le parti, tipicamente ve ne sono di acquisto, di esclusiva, di formazione, di partecipazione ad attività di marketing, ecc… che possono essere modulate in funzione del tipo di mercato in questione e delle esigenze specifiche.

Quando, per entrambe le parti, sussistano la buona fede e l’aspettativa verso il successo del prodotto, diventa interesse comune instaurare una collaborazione sinergica e un programma strategico condiviso, nonché applicare una certa flessibilità soprattutto nelle prime fasi di apertura del mercato, quando lo sforzo e l’investimento, normalmente prevalgono sui guadagni.

Nel rapporto con l’agente invece, sia le possibilità di collaborazione che i vincoli contrattuali sono normalmente più ridotti. Il rischio di inadempimento del cliente finale si riverbera direttamente sul preponente (salvo alcune singolarità locali), tuttavia si possono prevedere anche clausole per coinvolgere l’agente nell’azione di recupero del credito. L’impresa mandante è abitualmente responsabile sia delle operazioni inerenti il recapito della merce, che della garanzia e del servizio post vendita.

La fattispecie dell’agente però, può presentare gradi molto diversi di organizzazione e complessità, soprattutto per quanto riguarda i rapporti di agenzia internazionali, per cui, oltre all’ovvio raggiungimento di obiettivi di vendita, talora possono essere previsti anche impegni più ampi, fra i quali la raccolta di informazioni sul mercato, l’assistenza ai clienti, la pubblicizzazione dei prodotti, il deposito e la consegna ai clienti per conto del preponente, l’aggiornamento sulle normative e la già citata assistenza sui crediti.

Nei suddetti casi, si tratta solitamente di strutture abbastanza grandi e composite, che si servono di più persone o anche di subagenti, e che, nella pratica operativa, si collocano un po’ a metà strada fra l’agente e il distributore. In tali circostanze però, è bene definire formalmente e con estrema chiarezza i compiti e i limiti dell’intermediario, a maggior ragione, quando detta agenzia rappresenti anche prodotti e società diverse.

All’altro estremo, esistono soggetti per i quali si adatta maggiormente un rapporto episodico o occasionale, che possono essere segnalatori, broker o procacciatori, i quali implicano costi molto limitati per l’impresa e minori vincoli (quali ad esempio il trattamento di fine rapporto). Queste figure possono rivelarsi particolarmente utili nell’esplorare un determinato mercato che conosciamo poco, nel quale successivamente si può scegliere di immettere un maggiore impegno o meno, con maggiore cognizione di causa.

conclusioni

Come ricordato nelle premesse, è frequente il caso in cui si debba guardare oltre la formalità “scolastica” sulla classificazione dell’intermediario incaricato, e valutare piuttosto l’efficacia dell’azione.

Andrebbero tuttavia investigati alcuni capisaldi sostanziali, quali la consapevolezza delle caratteristiche di mercato, delle preferenze e degli umori della clientela, la determinazione nella diffusione dei prodotti ed insieme del nome e del marchio, con obiettivi di fidelizzazione diretta o indiretta, la capacità di prevenzione e la risoluzione di problemi commerciali, tecnici e amministrativi. Tali requisiti dovrebbero essere la nostra bussola, nella scelta di coloro che si mostrino più in sintonia coi nostri desiderata e successivamente nella costruzione di accordi coerenti.

L’altro consiglio fondamentale è quello di non abbandonarsi all’inerzia e attendere che le cose succedano ma, viceversa, con qualsiasi interlocutore e in qualsiasi mercato si agisca, essere sempre proattivi e partecipi nelle attività impostate, insistere fino a rischiare di sfiorare l’invadenza, per condividere le informazioni e le strategie con l’intermediario, e naturalmente confrontarsi sui risultati che via via maturano.

E’ il solo modo per ottenere diversi effetti virtuosi contemporanei: aumentare il proprio grado di consapevolezza del mercato, fare sentire all’intermediario la nostra partecipazione e motivazione, e magari la nostra fiducia, ed eventualmente, rendersi conto precocemente se questi sia o meno il partner più adatto per noi.

Saverio Pittureri
Easy Trade


Il piano export, cos’è e a cosa serve

Se per le grandi imprese costruire un business plan export è pratica normale, non altrettanto si può dire per le piccole imprese, dove l’imprenditore, il più delle volte, lo percepisce come un’enunciazione altisonante e vuota o, nella migliore delle ipotesi, una mera esercitazione formale, buona per chi faccia fumo e non arrosto.

Provo qui di seguito a spiegare perché, a mio avviso, non è così.

 

Cos’è un piano export?

Il piano export o business plan export, è uno strumento che parte da una approfondita auto-analisi del merito aziendale, e si sviluppa in un’articolata e realistica proiezione di attività interconnesse e relativi investimenti, sviluppati nel medio periodo, al fine di avviare e successivamente consolidare un processo di internazionalizzazione di impresa, precedentemente identificato.

Per la realizzazione del suddetto complesso di attività, occorre sapere determinare i mezzi, le risorse finanziarie, tecniche, produttive e il capitale umano necessari, mettendo in luce i benefici e le potenziali minacce, in modo da ottimizzare gli sforzi e prevenire, per quanto possibile, errori e sprechi.

 

Com’è fatto nella pratica?

Premesso che la forma ha scarsa importanza e non esiste un modello unico per redigerlo, tuttavia genericamente sarebbe preferibile che la stesura non superasse le 20 pagine, e dovrebbe essere costituito sia da una componente descrittiva che riguardi l’analisi precedentemente accennata, ma anche la pianificazione strategica e gli obiettivi stabiliti, che da una porzione, strettamente correlata, prettamente economico-finanziaria.

Nel piano export non dovrebbero essere nascosti i problemi ma al contrario, fatti emergere ed associati, se possibile, a soluzioni percorribili.

 

A cosa serve?

Serve sia per finalità “esterne” che “interne” all’impresa.

Quelle esterne possono riguardare l’ottenimento di un finanziamento pubblico o privato la cui richiesta, associata ad un buon piano export, risulta normalmente molto più convincente (nel pubblico talora è condizione necessaria). Ugualmente serve ad illustrare efficacemente il progetto a soggetti terzi che possano partecipare in qualità di soci, partner commerciali, sponsor o ad altro titolo.

Evidentemente la forma ma anche alcuni contenuti del piano, devono tenere conto del destinatario, aggiungendo ad esempio qualche nota sulle caratteristiche dell’impresa, e sul perché si intenda esportare, nonché specificatamente perché sviluppare e gestire quel determinato piano.

Quelle interne invece, oltre a rendere più chiaro il progetto a chi non vi abbia direttamente partecipato, mettono in moto l’autocoscienza, e rendono consapevole l’impresa su quali passi, attività, tempi, difficoltà, effettivamente comporti attuare il processo delineato.

Un risvolto meno esplorato, è che spesso il piano export possa rivelare aspetti inattesi e nascosti, legati alle possibilità dell’impresa, e crei, di conseguenza, l’occasione per impostare un lavoro proficuo in una nuova direzione, autonoma e indipendente dal piano.

 

Le caratteristiche tipiche strutturali

Presumiamo che si sia già individuato un Paese (o un’area omogenea), sulla base di valutazioni razionali e di reali attrattiva, ovvero dove si presentino le maggiori opportunità e i minori rischi, per le caratteristiche dell’impresa e del prodotto/servizio.

Detta scelta, particolarmente critica, implica indagini a 360°, che investano ricerche e considerazioni macroeconomiche, culturali, ambientali, sociali, congiunturali, fiscali, logistiche, doganali, giuridiche, documentali, settoriali, sulla concorrenza, ecc… e ovviamente l’esito di questa analisi, determina l’impalcatura del piano export che si conforma peculiarmente su quel mercato.

Si procede quindi alla configurazione strategica che, sulla base delle informazioni raccolte, individua un pubblico target, a cui si armonizzino sia la modalità di ingresso che le campagne di comunicazione.

Vengono costruite le caratteristiche della proposta di prodotto e/o servizio, con eventuali adattamenti, che esaltino il vantaggio competitivo e, in parallelo, si definisce un budget di spesa appropriato e sostenibile, tenendo ben presente che l’azienda sia nelle condizioni per sopportare l’investimento, durante un periodo medio-lungo, diciamo 3/5 anni (a tal proposito è bene verificare le fonti di finanziamento).

La successiva fase operativa prevede naturalmente l’applicazione di quanto teorizzato, con attività commerciali, promozionale e strategiche, coerenti al progetto, e il perseguimento di obiettivi che devono essere evidentemente stimolanti ma realistici.

E’ fondamentale il monitoraggio costante non solo dei risultati, ma anche delle condizioni di mercato che, se mutate, devono trovare risposta pronta e congrua. Senza indugio occorre modificare le iniziative poco funzionali e/o redditizie, ovvero eccessivamente onerose o rischiose, ma al tempo stesso capire lucidamente dove invece sia opportuno perseverare nonostante il ritardo sulle aspettative.

Un buon piano export deve cioè essere dinamico e costantemente aggiornato, in funzione, come detto, sia delle evoluzioni inevitabili del mercato, che della crescita di esperienze e conoscenze aziendali attraverso le quali, non di rado, vengono suggerite piccole o grande correzioni di rotta.

 

Chi lo dovrebbe scrivere e poi gestire?

La persona deputata a compilare il piano export, e verosimilmente ad attuarlo e gestirlo, dovrebbe avere capacità ampie e trasversali, essere in grado di avere una visione d’insieme, sapere coordinare altre persone, possibilmente conoscere la lingua e la cultura del mercato bersaglio, contare su una buona preparazione commerciale ed economica, ma anche di marketing e comunicazione.

In sintesi, le competenze da mettere in campo affinché il progetto possa andare a buon fine, non sono affatto trascurabili.

In linea di massima, la figura in grado di corrispondere a questo profilo, è un export manager con buona esperienza, che si coordini strettamente con la proprietà o con i responsabili dei vari comparti aziendali; può essere anche un consulente esterno, purché empatico e ben integrato con l’azienda.

L’incarico può essere ugualmente affidato ad un gruppo di lavoro ma, per esperienza, anche in questi casi, funziona meglio quando si elegga comunque un responsabile, che inevitabilmente incarni il motore del progetto.

 

Si può esportare senza un piano export?

Ovviamente sì.

E’ la modalità che tutt’ora adotta gran parte delle PMI italiane. Scegliere uno o più mercati, secondo criteri più o meno razionali (più spesso in maniera improvvisata), e fare qualche tentativo navigando a vista, partecipando, ad esempio, in modo estemporaneo a qualche fiera o assecondando vere o presunte opportunità casuali.

Le incognite che comporta questo approccio sono palesi. Grande spreco di tempo e denaro in direzioni e attività scarsamente strategiche, enormi ritardi di reazione in caso di insorgenza di difficoltà, alle quali non si è preparati, assoluta incertezza in termini di costi e ritorni attesi.

Gli imprenditori non sempre ne sono consapevoli, ma puntualmente se ne rendono conto, retroattivamente, nel momento in cui finalmente accettino di operare diversamente.

 

Conclusioni

Il piano export non deve essere considerato un gravame inutile, né un paludato esercizio accademico fine a sé stesso, viceversa, come per qualsiasi altro strumento, se lo si adatta alle proprie esigenze e lo si interpreta con la giusta flessibilità e professionalità, può costituire realmente un grande aiuto anche per le piccole imprese, sia in termini di cognizione di causa che di concreto risparmio di tempo e di denaro.

Saverio Pittureri 
Easy Trade


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Il Temporary Export Manager: perché ricorrervi e come sceglierlo

Cos’è un Temporary Export Manager?

Il TEM è un professionista con una comprovata esperienza chiamato a mettere le proprie capacità al servizio dell’azienda committente, tipicamente una piccola o media impresa, al fine di avviare un processo di internazionalizzazione o più semplicemente di aumentare le vendite sui mercati esteri. E’ quindi un soggetto capace di produrre un valore aggiunto sia di tipo economico che organizzativo.

 

Quali caratteristiche deve avere?

Si possono fare importanti distinzioni a seconda del contesto e dei propositi dell’impresa nella quale si inserisce. In linea generale è comunque opportuno che si tratti di una figura capace di comprendere e adattarsi rapidamente agli orientamenti aziendali e all’ambiente dove si trova ad operare, con disponibilità, qualità relazionali e cultura.

Nel contempo però, soprattutto se bravo, il TEM è destinato fatalmente a stimolare un qualche cambiamento nell’ecosistema aziendale, e spesso a produrre un impatto virtuoso sulle risorse che vi operano, ma data la resistenza al cambiamento abbastanza diffusa, deve avere l’autorevolezza per argomentare adeguatamente la propria visione strategica, supportata da elementi di concretezza, di serietà e di facile comprensione degli obiettivi, nonché l’abilità di fare tesoro del proprio osservatorio di terzietà.

L’internazionalizzazione implica un notevole arsenale di competenze che idealmente dovrebbero essere incarnate da soggetti diversi con un percorso peculiare.

Competenze di carattere commerciale, di comunicazione, di ordine giuridico, doganale, fiscale, finanziario, logistico, ecc…non ultima anche una acclarata dimestichezza nell’uso degli strumenti informatici. Il TEM pertanto, pur non potendo evidentemente sostituire delle professionalità specifiche, è tenuto ad avere una preparazione multidisciplinare approfondita, che possa orientare correttamente le attività e prevenire errori sanguinosi, ma possa anche dialogare e interfacciarsi con cognizione di causa, con specialisti delle singole discipline (avvocati, doganalisti, ecc..)

L’insieme delle prerogative brevemente riassunte, delineano il tratto identitario di una figura senior di alto profilo, chiara levatura tecnica, personalità e con esperienze comprovate in molte realtà diverse.

 

Quale Temporary Export Manager per quali prospettive?

Vi sono numerosi scenari possibili che si possono realizzare e che suggeriscono su quale tipo di offerta sia preferibile propendere, a titolo esplicativo ne riportiamo solo alcuni fra i più comuni, con la chiara consapevolezza però, che il criterio guida debba essere quello di una risposta su misura.

Nel caso, per esempio, in cui dall’azienda non sia mai stata intrapresa alcuna attività strutturata di esportazione, il TEM prescelto dovrebbe auspicabilmente associare, alla ovvia dimestichezza nella ricerca di clienti, abilità progettuali e analitiche, per sapere individuare i mercati più idonei, definire il piano strategico di entrata coerente con i molti fattori incidenti, e prevedere un appropriato piano di comunicazione che accompagni efficacemente le azioni commerciali.

Laddove invece sussista già una certa attività di vendita internazionale, che per qualche ragione occorra rilanciare e innervare di energia, si faranno preferire soggetti abituati ad un approccio prettamente operativo che, senza trascurare il contributo strategico e l’applicazione di eventuali correttivi, possano, intervenendo in prima persona nell’esecuzione quotidiana, e in tempi relativamente brevi, ottenere l’impulso desiderato.

Qualora infine l’impresa si trovi a voler affrontare un salto di qualità, passando da una prima fase di esportazione ad una seconda di internazionalizzazione vera e propria, il TEM interpellato è bene che abbia un rilevante background specialistico, in linea con le esigenze puntuali del committente, come ad esempio l’apertura di filiali, la capacità di negoziare accordi di joint-venture, l’accesso a finanziamenti precipui, l’identificazione di strutture produttive e un know-how complessivo tutt’altro che banale.

Quanto a lungo può durare la collaborazione?

La definizione contenuta nel nome “Temporary” presupporrebbe un rapporto di durata limitata, in realtà però sarebbe più corretto, coerentemente con quanto ricordato sopra, armonizzare la durata con le caratteristiche dell’intervento e con gli obiettivi fissati.

Quando, per ipotesi, l’azienda abbia come obiettivo prioritario quello di rivitalizzare il proprio export “incagliato” ecco che la collaborazione può svolgersi in un arco di tempo relativamente breve, un orizzonte semestrale o annuale, in modo particolare se il Temporary Export Manager ha già conoscenza del prodotto o almeno del settore merceologico, e possibilmente delle lingue dei mercati di riferimento.

Se viceversa la società richiedente, abbia in animo di avviare da zero, operazioni di esportazione con aspettative di consolidamento progressivo delle partnership con distributori o agenti esteri e un progetto coordinato di comunicazione, è verosimile che i tempi richiesti possano essere più lunghi, nell’ordine di almeno due o tre anni, salvo che non si disponga di risorse ingenti e svariate persone dedicate, che evidentemente in qualche modo possono catalizzare i processi e frequentemente accorciare i tempi.

Naturalmente anche nel caso di prospettive di internazionalizzazione complessa e articolata, accennata in precedenza, i tempi, di norma si prospettano abbastanza lunghi.

Senza contare che una volta realizzato il progetto di esportazione strutturata ovvero di internazionalizzazione sia necessario gestirlo, accompagnarlo e implementarlo, assumendosi responsabilità e prendendo le decisioni giuste per il consolidamento.

Non a caso è abbastanza frequente nella pratica che, nelle suddette circostanze, generandosi un rapporto di fiducia e stima, l’accordo fra l’azienda e il TEM si prolunghi “sine die”, trasformandosi di fatto in una condizione di export management in outsourcing, che presenta comunque alcuni significativi vantaggi rispetto ad un equivalente rapporto di dipendenza.

 

Chi può avvantaggiarsi dalla collaborazione con un Temporary Export Manager?

Generalmente ne può trarre vantaggio l’azienda che non abbia al proprio interno le risorse adatte ad affrontare i mercati in modo adeguato oppure che, pur avendo addetti interni competenti, si trovi in uno stato di stagnazione e intravveda l’opportunità di offrire un supporto di idee, di esperienza e di operatività qualitativa, al proprio ufficio estero.


Internazionalizzare PMI

Cosa significa internazionalizzare una PMI

Definizione di internazionalizzazione e motivazioni

Da diversi anni a questa parte il termine internazionalizzazione è diventato molto popolare. In parte perché le altre classiche leve di espansione macroeconomica, nel nostro Paese, sono strutturalmente ingessate da decenni, e in parte perché la globalizzazione, che non riguarda più le singole imprese ma l’intero sistema economico, dalla quale quindi, volente o nolente, nessuno è escluso, ha obbligato anche le aziende più refrattarie a fare i conti con i mercati o quantomeno con i concorrenti internazionali. Lo scenario vede, infatti, molti players di altri Paesi, anche di dimensioni medio-piccole, muoversi ubiquitariamente con organizzazione e determinazione, senza inibizioni riguardo ai confini nazionali, includendo ovviamente nel proprio raggio d’azione anche il nostro Paese.

In risposta a quanto sopra, per mantenere competitività e assicurarsi un futuro sano e prospero, una parte sempre crescente (ma tutt’ora limitata) di aziende italiane lungimiranti, si sta attrezzando per raccogliere la sfida, secondo il principio incontrovertibile che, non sarà mai il mercato ad adattarsi all’offerta dell’azienda, ma sempre viceversa. E’ facile prevedere che nei prossimi anni la prima discriminante di successo fra le impese, depositerà non tanto nella dimensione, ma proprio nella capacità di internazionalizzare e garantirsi un vantaggio competitivo chiave per lo sviluppo, ma anche per la resistenza alle future crisi, alle mode e a qualsivoglia avversità socio-politica.

Per internazionalizzazione, tuttavia, si deve intendere qualcosa di molto più esteso e ramificato del semplice commercio. Le definizioni “scolastiche” disponibili sono molte e tutte quante, in qualche modo, insufficienti a tracciarne in modo esauriente i confini. A mio giudizio , una delle più indovinate è la seguente: “…definire quel complesso di scelte e di operazioni da attivare affinché si instaurino e successivamente sviluppino rapporti complessi e duraturi con partner di uno o più Paesi nel mondo, al fine di favorire una presenza stabile ed efficace dell’impresa sui mercati esteri.”

Le imprese che hanno avviato i suddetto percorso, sono anche quelle che, statistiche alla mano, hanno spostato maggiormente i propri investimenti dai puri beni strumentali, all’organizzazione, alla formazione, all’applicazione strategica e al know-how, ovvero puntando sul capitale umano e sul servizio in tutte le possibili accezioni, ferme restando le qualità competitive del bene prodotto. Alla luce di quanto sopra, risulta peraltro ineluttabile un costante innalzamento dell’asticella, ovvero il fabbisogno di un aumento progressivo del numero di informazioni da acquisire e di capacità da mettere in campo, per avere buone probabilità di riuscita sui mercati.

 

Le modalità

Non viene mai ripetuto a sufficienza come, nella nostra epoca, internazionalizzare non coincida esclusivamente e nemmeno necessariamente con esportare, viceversa le modalità operative sono molte e diverse. In futuro probabilmente tratterò la materia in modo più dettagliato, ma in questa sede, solo per limitarsi alle attività più praticate, a grandi linee si possono richiamare quelle rappresentate qui di seguito.

Internazionalizzazione aziendale

E’ indubbio, tuttavia, che la maggior parte delle imprese italiane ritengano l’esportazione la più interessante delle opzioni di internazionalizzazione, quando non l’unica meritevole della loro attenzione, ignorando o comunque sottovalutando quanto la stessa esportazione sia, ora, molto più ardua, quando non sia accompagnata da una convincente presenza sul territorio. Presenza che può essere diretta o indiretta, a seconda delle scelte strategiche e della cornice finanziaria sostenibile, ma comunque governata o attentamente supervisionata dall’azienda stessa. Nel medio-lungo periodo vi è una elevata e chiara correlazione, facilmente dimostrabile dai numeri, fra operazioni di consolidamento della presenza locale e affermazione nelle esportazioni.

Per lunga consuetudine, un buon numero di PMI nostre antagoniste insediate in altri Paesi, si avvantaggiano rispetto alla gran parte delle realtà italiane, per la dotazione di prodotti finiti, semilavorati, materie prime ed anche forza lavoro di provenienza extranazionale. Le imprese autoctone invece restano tipicamente ancorate alla convinzione che si tratti di una politica oscura e genericamente pericolosa, oppure al di fuori della loro portata, o semplicemente psicologicamente disagevole per disabitudine, e sopportano così costi talvolta spropositati rispetto a quelli proposti dal palcoscenico globale. Niente di più irrazionalmente pregiudizievole e fallace, evidentemente e con friabili giustificazioni di presunta qualità superiore, spesso puramente soggettive.

Per fortuna, pur lentamente, qualche segnale in controtendenza si rileva, e un crescente numero di piccole imprese italiane avvedute, cominciano a diversificare le proprie fonti di approvvigionamento o addirittura si organizzano con accordi di produzione delocalizzata, divenendo tendenzialmente molto più concorrenziali.

 

L’impresa nel processo di internazionalizzazione

Una delle fasi preliminari più importanti è quella di identificare le risorse disponibili, i vantaggi competitivi dell’impresa, e la possibilità di valorizzarli in un determinato contesto, nonché mettere a fuoco i rischi e le ricadute che ciascuna azione intrapresa potrebbe comportare. Questa disamina che, per ovvie ragioni, dovrebbe essere la più obiettiva possibile, è auspicabile possa beneficiare di un soggetto esperto, esterno all’azienda, meno influenzato dal vissuto e dai giudizi di parte, e in grado possibilmente di dare anche un’indicazione preventiva sul mercato più idoneo.

Stabilito che al termine della valutazione propedeutica venga confermata la sussistenza di presupposti confacenti, e che il check-up preventivo delle risorse tangibili e intangibili, necessarie al progetto, le identifichi come presenti o reperibili, e sostenibili nel tempo, (comprese le competenze delle risorse umane dedicate), si può fare un passo avanti, avviando un’indagine più accurata del mercato obiettivo.

Definito poi, che i fattori esogeni, insiti in un determinato mercato (contesto socio-economico, attrattiva rispetto al mio prodotto/servizio, accoglienza culturale, assenza di barriere doganali o giuridiche, possibili commercializzazione e redditività, concorrenza superabile, ecc), risultino compatibili con il progetto, si può finalmente procedere nel definire un plausibile percorso da intraprendere più in dettaglio, prevedendo una strategia di ingresso e un’ipotesi graduale di implementazione della presenza, con eventuale radicamento nel tempo, e investimenti progressivi in ragione dei risultati ottenuti. In altre parole, si redige un business plan.

 

Il business plan internazionale

Anche questo argomento, come la più parte dei capoversi di questo articolo, meriterebbe (e verosimilmente otterrà) una disamina a parte, per la vastità e poliedricità delle declinazioni che può assumere. In breve però, il business plan è un documento che raccoglie le caratteristiche di un piano imprenditoriale articolato, e coinvolge numerosi risvolti: economico-finanziari, strategici, commerciali, operativi, etc. legati l’uno all’altro e nessuno dei quali superfluo (se il piano è ben fatto).

Non è un mero esercizio convenzionale, per seguire i dettami dei manuali, tanto che non hanno alcuna importanza la struttura, la forma espressiva o la lunghezza del documento ma evidentemente solo la sostanza. Invito caldamente a prenderlo in considerazione perché serve, prima ancora che come spartito operativo, per autocoscienza, costringendoci a pensare ed agire secondo logica e a fare valutazioni strategiche realistiche e non istintive.

Un buon piano dovrebbe, in definitiva, contenere tutti gli elementi necessari allo sviluppo e gestione del progetto internazionale, i mezzi necessari, le professionalità richieste e le modalità applicative, e dovrebbe metterne in luce i benefici attesi e consentire di limitare gli errori, non nascondendo i potenziali problemi ma, al contrario, facendoli emergere associati, se possibile, a soluzioni percorribili. Dovrebbe essere uno strumento flessibile e non dogmatico, soggetto ad adeguamenti e variazioni in funzione delle mutate circostanze o di possibili errori di giudizio.

Modalità di presenza sui mercati esteri

E’ importante mettere in risalto il fatto che il responso strategico, al termine della redazione di un business plan sviluppato correttamente, che comprenda quindi anche l’analisi oggettiva dei rischi, possa talora essere negativo, ovvero capita di evincere che nonostante si abbia già svolto un certo lavoro e alcuni assunti apparissero favorevoli, sia consigliabile desistere, in quanto non sussistono le condizioni essenziali, in un determinato momento, e stanti determinati approfondimenti analitici, per ottenere un certo risultato. Al solito, meglio prevenire che curare.

 

Creatività, metodo e coraggio

Dopo la rivoluzione agricola e quella industriale, la rivoluzione delle comunicazioni, tuttora in corso, è l’evento più impattante sull’economia che la storia abbia conosciuto. Sono proprio la rapidità, la facilità e la diffusività delle comunicazioni (e dei trasporti) che rendono possibili l’esplorazione e la scelta dei prodotti e dei servizi ovunque nel mondo, sulla base di regole dettate in gran parte dal libero mercato. In altre parole la nostra impresa, anche piccola, se abbiamo sufficienti abilità di marketing può essere vista ai quattro angoli del globo.

Sul piano commerciale ciò apre possibilità inimmaginabili alle PMI che sappiano diversificare e innovare o che magari sappiano scovare, fra gli spazi aperti dalle grandi aziende, quegli “interstizi” che non sono percorribili dalle stesse, per motivi dimensionali e rigidità strutturale. La parola chiave è distinguersi, ricavare una nicchia nella quale vi sia meno concorrenza, ed essere nel contempo efficaci nel trasmettere il valore aggiunto e originale della propria proposta, attraverso un piano di comunicazione ben articolato.

Vitalità, inventiva, idee, flessibilità, sono peculiarità che fanno parte storicamente del nostro patrimonio imprenditoriale nazionale e sono armi potenti che possiamo e dobbiamo valorizzare nel panorama internazionale. Detto questo, le virtù succitate non vanno confuse con inaffidabilità e approssimazione.

Nell’affrontare un progetto di internazionalizzazione, infatti, non è pensabile procedere in modo improvvisato, pena il fallimento. E’ richiesto invece che, l’intera impresa si configuri e determini, affinché un certo disegno possa riuscire. Le persone che se ne occupano devono essere preparate e impegnate costantemente, devono perseguire l’obiettivo con determinazione e metodo, essere pronte a confrontarsi quotidianamente con la realtà del mercato e abbandonare il solco confortevole dell’autoreferenzialità.

 

Nell’aggregazione un’opportunità

Il superamento del limite dimensionale, per sviluppare progetti più incisivi nello scenario internazionale, è un obiettivo che le nostre istituzioni si pongono da anni, incoraggiano nuove relazioni di filiera sia orizzontali che verticali, ma anche collaborazioni diverse e trasversali, purché efficaci e competitive, con diverse vesti giuridiche snelle ed economiche. Si tratta di una sfida enorme, che si scontra con un certo approccio culturale conservatore, con le rivalità personali e professionali e con l’egocentrismo narcisista di molti imprenditori.

Le nuove relazioni fra imprese, per cominciare dovrebbero liberarsi dei rigidi vincoli localistici ed orientarsi invece puramente alla credibilità, all’efficienza, all’integrazione e all’ottenimento di economie di scala. In altre parole, l’orizzonte che andrebbe perseguito necessiterebbe di lasciarsi alle spalle pregiudizi e consorterie, per aprirsi a un tipo di appartenenza sinergico e lungimirante, “di sistema”, migliorando insieme la qualità e perseguendo la completezza dell’offerta, accrescendo la massa critica dove abbisogni e colmando auspicabilmente il gap finanziario e organizzativo rispetto ad altre realtà internazionali. Per quanto non manchino gli sforzi, la mia sensazione è che siamo ancora piuttosto lontani dalla meta.

 

Gli obiettivi

Evidentemente un piano di internazionalizzazione deve precipuamente fissare degli obiettivi rapportati ad un tempo. Tali obiettivi devono essere misurabili, verificabili e possibilmente riproducibili. E’ pertanto un esercizio utile il segmentarli, così come si fa per le categorie di clienti o per le aree geografiche di mercato. Per semplicità, nel grafico sottostante, restringiamo la prospettiva alle aspirazioni più caratteristiche per le PMI, quindi eludendo, per questa volta, gli approfondimenti sulle joint-venture internazionali, gli apporti di capitali esteri, l’impianto di unità produttive, le ottimizzazioni finanziarie e fiscali, ecc..

Senza dimenticare che, se pure sia lapalissiano che, per le PMI, gli obiettivi commerciali ed economici risultino prioritari, si dovrebbero valutare contestualmente anche alcuni obiettivi di natura diversa, quali quelli di reputazione, affidabilità o la somma di percezioni valoriali e di posizionamento cosiddette “psicografiche”. Nei limiti del possibile si dovrebbe tendere a raggiungere questi traguardi, tanto quanto quelli più ovvi e materiali, in quanto, indirettamente, in prospettiva, altrettanto redditizi.

Obiettivi

Di importanza fondamentale, anche per quanto concerne gli obiettivi finali, come si è già riferito per i passaggi del piano esecutivo, risulta il fissare dei traguardi nodali intermedi, con funzione di verifica e riconferma, ovvero prevedendo quando necessario l’applicazione di correzioni e la ridefinizione degli scalini successivi.

In concomitanza con detti momenti di verifica, deve essere sempre contemplata anche l’eventualità di una “exit strategy” qualora sfortunatamente subentrino fattori di ostacolo oggettivamente insuperabili che rendano gli obiettivi irrealizzabili o quando l’ottenimento degli stessi dischiuda possibili effetti collaterali, eccessivamente rischiosi, a maggior ragione a fronte di investimenti significativi da immettere. Parafrasando un motto degli alpinisti: il miglior “scalatore” è colui che capisce se necessario abbandonare anche quando sia a un passo dalla vetta e abbia la forza di pianificare una nuova scalata in condizioni più favorevoli.

Fra gli obiettivi “indiretti” non sono trascurabili i riverberi di know-how recepito, acquisizione di nuove competenze commerciali, probabile crescita tecnologica e produttiva e, non ultimo il notevole potenziamento di immagine e reputazione, che si riversano sul mercato domestico. Sono riflessi gradevoli e tangibili quanto solitamente inattesi dall’imprenditore, dell’internazionalizzazione di impresa, ma per esperienza, mi assumo la responsabilità di testimoniare che si verifichino quasi sempre!

Un ultimo, ma non certo meno importante possibile obiettivo, come già più volte sottolineato, potrebbe consistere nell’elaborare anche una strategia lungimirante di internazionalizzazione degli approvvigionamenti, che consenta più o meno sistematicamente di ottenere prezzi sensibilmente inferiori su materie prime, semilavorati, componenti, e talvolta di trovare nuove soluzioni e prodotti, senza dover rinunciare agli standard desiderati (L’Italia, per altro, non ha grandi risorse naturali e nella stragrande maggioranza dei casi, il nostro abituale rivenditore italiano di materie prime, acquista su altri mercati applicando naturalmente un margine).

 

I rischi

Come qualsiasi decisione imprenditoriale importante e destinata ad avere impatto significativo sull’attività di impresa, l’internazionalizzazione affrontata con preparazione inadeguata, risorse finanziarie mal calcolate e forse, soprattutto, addetti non all’altezza, può presentare incognite anche di una certa consistenza.

Si può incappare in rischi correlati al Paese, di carattere politico o sociale, legati per esempio ad azioni mal consigliate per ignoranza o mal interpretazione degli usi e del pensiero locali. Non sono rari gli errori nella scelta dei canali di vendita adottati e ancora più comuni risultano i rischi di ordine prettamente commerciale, come le fluttuazioni nella domanda di beni, di prezzi, o legati alla presenza pervasiva di concorrenti ben attrezzati, e varie altri tipi di incognite di mercato.

Si presentano con qualche incidenza anche rischi di tipo tecnico, legati alle caratteristiche del prodotto o, per esempio, di inidoneità alle normative che ne regolano la messa in commercio. Così come si può essere costretti a fare i conti con rischi di tipo giuridico, doganale, monetario o fiscale, solo per citarne alcuni.

Non sempre, ma in buona percentuale, la genesi di questi incidenti si può ricondurre a maldestra sottovalutazione o trascuratezza preliminari. In larga parte, quindi, si riescono a prevenire con l’organizzazione, la conoscenza, le competenze tecniche, in una parola con una approccio professionale a tutto tondo. Per ulteriori approfondimenti sull’argomento si suggerisce l’articolo “Gli errori più frequenti nell’affrontare i mercati esteri”.

 

Conclusioni

Per chiudere questo scritto, anziché un tradizionale ricapitolo, per una volta, preferisco prendere a prestito un paio di citazioni molto calzanti, che, combinate, rappresentano ugualmente un’ottima sintesi. La prima è di Peter Ferdinand Drucker, un brillante economista attivo per gran parte del ventesimo secolo, che a grandi linee recita questo: “Dietro ogni impresa di successo c'è qualcuno che ha preso una decisione coraggiosa.” Mentre la seconda è di Warren Buffet uno degli imprenditori di maggiore successo al mondo, tutt’ora attivo a pieno titolo: “L’investimento deve essere razionale. Se non lo capite non lo fate”.

Saverio Pittureri
Easy Trade Srl

 


Errori da evitare nella strategia di internazionalizzazione

I 13 errori più frequenti nell’affrontare i mercati esteri

Gli scambi commerciali globali e i ritmi di crescita

E’ interessante osservare che a dispetto di qualsiasi congiuntura, anche la più imprevedibile e negativa, quale quella pandemica, i numeri ci mostrino inequivocabilmente che, il volume dei commerci mondiali possa subire una battuta d’arresto ma, non appena si ricreano le condizioni minime, ricominci immancabilmente a salire. Ragione per cui, per quanto gli scenari previsionali possano essere discordanti e talvolta tetri, e la contingenza appesantita da un quadro di emergenza straordinaria, è ragionevole pensare che per le imprese internazionalizzate e dinamiche, le prospettive possano essere incoraggianti già a breve-medio termine.

 

World Merchandise Trade Volume 2000 - 2021

 

All’interno di questo scenario globale, è possibile poi fare molti distinguo, nelle diverse velocità con le quali i singoli paesi, riprendendosi, contribuiscono al dato, e ancora più puntualmente, per quali settori, in funzione delle aree geografiche emergano prospettive più invitanti e propulsive.

Guardando poi oltre l’orizzonte del momento, i vantaggi molteplici che porta l’internazionalizzazione di un’impresa sono oramai molto noti, e riguardano sia l’aspettativa di aumento del fatturato che la diversificazione del rischio, ma anche la crescita culturale e tecnologica, l’incremento di competitività, e i riverberi virtuosi che tutti questi assets generano sulla salute dell’azienda.

In ogni caso, rimane il fatto che l’eventuale scelta di asserragliarsi nella propria sfera abituale, evitando il confronto con gli altri mercati, per certo, precluda l’interazione con il restante 99% di possibili clienti non residenti nel nostro Paese (l’Italia conta infatti poco meno dell’1% della popolazione mondiale).

 

La fotografia nazionale

Assodato quanto sopra, verrebbe da chiedersi perché in Italia, su oltre 6 milioni di imprese attive, se ne contino solamente circa 140.000 esportatrici, il 90% delle quali con meno di 15 dipendenti, e di queste solo 20/25.000 si possano definire a pieno titolo esportatrici abituali.

Perché tanto potenziale inespresso, quando vi sono brillanti e oggettive capacità di produzione, di know-how e di inventiva, nel tessuto nazionale?

Una risposta dettagliata sarebbe molto complessa ma, per semplicità, si potrebbe riassumere nel concetto che esportare sia certamente possibile e molto benefico, ma non banale, quindi occorrono una serie di requisiti, valutazioni, adattamenti, che non si improvvisano, ma di cui viene spesso ampiamente sottostimata l’importanza da parte degli imprenditori, il che, nel caso, li indirizza verso un più che probabile insuccesso.

Veniamo dunque all'elenco dei 13 errori da evitare nella strategia d'internazionalizzazione.

 

1. Sottovalutare i tempi e i costi

Cominciamo con il ricordare che l’affermazione in uno o più mercati esteri comporti quasi sempre qualche sforzo economico, che non solo va pianificato, ma anche mantenuto per un certo tempo, prima di poter raccogliere risultati strutturati e duraturi. Molti imprenditori dimenticano l’impegno, i sacrifici, le risorse immesse, le attese e i cambiamenti, che hanno dovuto applicare, prima di riuscire ad realizzarsi nel mercato domestico e si creano parametri e aspettative inappropriate verso l’internazionalizzazione.

Non si vede, in effetti, perché dovrebbe essere più facile o rapida la conquista di un mercato estero ove, in aggiunta agli ostacoli nazionali, dobbiamo confrontarci con importanti differenze di varia natura rispetto alla realtà italiana e, normalmente, non possiamo presidiare il territorio quotidianamente. Ha quindi senso darsi obiettivi realistici e misurabili, ma soprattutto di medio-lungo termine, piuttosto che immediati o quasi.

 

2. Presumere che l’esportazione possa risolvere i problemi finanziari in breve tempo

Correlato al punto precedente, non va dimenticato un diffuso malinteso. E’ senza dubbio vero che l’esportazione possa dare un grosso impulso alle entrate di un’azienda, fino a cambiarne radicalmente i destini, ma questo, quando accade, è il coronamento di un percorso tipicamente abbastanza lungo e talvolta purtroppo, a tratti, accidentato. Quindi non è esattamente come andare a riscuotere una vincita.

Avventurarsi in un progetto di internazionalizzazione in un momento di seria difficoltà economica, tendenzialmente non solo non risolleva l’attività, ma può addirittura rischiare di affossarla. Non si escludono naturalmente, sporadici casi fortunati, in particolari categorie merceologiche, nei quali, con un approccio molto aggressivo in termini di prezzo, si riesca talvolta ad ottenere un risultato rapido, una sorta di “mordi e fuggi”, che tuttavia si rivela fatalmente labile e vincolato a condizioni raramente riproducibili.

 

3. Non studiare i mercati

L’analisi dei mercati è un aspetto determinante. Ciò che funziona in Italia o anche in un altro Paese può non funzionare in un terzo mercato. Internazionalizzare non significa cioè fare copia/incolla di un modello, magari anche di successo, nemmeno significa dirigersi verso chimere esotiche, perché si è “sentito dire” che qualcuno vi abbia fatto grandi affari, o ancora seguire l’istinto per convinzioni effimere. Significa viceversa, avere un approccio assolutamente razionale e raccogliere la maggior quantità di dati possibile, veritieri e oggettivi, prima di agire.

Una ricerca di mercato approfondita, deve tenere conto di una enorme quantità di fattori, non a caso quelle svolte da istituti specializzati possono raggiungere costi veramente rilevanti, tuttavia, grazie al web e ad alcuni accorgimenti strategici, l’impresa avveduta, oggi è nelle condizioni di ottenere comunque un quadro sufficientemente indicativo per potersi orientare, senza spendere un capitale e comunque di ridurre sensibilmente le probabilità di naufragio. In sintesi: studiare, studiare sempre.

 

4. Non predisporre un piano operativo o business-plan

Al fine di non sprecare sforzi e denari, è necessario pianificare le azioni da intraprendere in modo accurato e lungimirante, con un piano di impresa specifico per ogni mercato. Un’impostazione organizzativa integrata e globale, che comprenda evidentemente lo sviluppo di un budget per i costi stimati e i tempi presunti, ma anche i processi di vendita identificati e i flussi attesi, il posizionamento del brand, una proposta di valore chiara, i costi di logistica, l’integrazione con una campagna di marketing e comunicazione adeguate, ed ogni altro aspetto che impatti sul progetto. E’ fondamentale poi predisporre dei modelli di analisi e verifica misurabili e non limitarsi a sensazioni percettive.

Bisogna inoltre essere flessibili e coraggiosi nell’apportare correttivi, o addirittura cambiare rotta, se si evidenziano errori, inefficienze e omissioni, ma al tempo stesso conservare la tenacia per non fermarsi alle prime difficoltà e sviluppare la capacità di reagire per non vanificare gli sforzi fatti fino a quel momento. E’ un equilibrio fluido e sottile, demandato ad esperienza e sensibilità, ed è pertanto auspicabile, evidentemente, incaricare persone dedicate realmente competenti, informate e motivate, in grado di attuare tattiche logiche e credibili e disposte a perseverare nel tempo, ma senza celebrare presuntuosamente le proprie scelte.

Infine si raccomanda di non escludere eventuali aggregazioni o collaborazioni con altre aziende italiane o estere, che possano portarci sinergie sotto vari punti di vista.

 

5. Non considerare adattamenti di prodotto e di servizio

Con l’eccezione di pochi articoli fortemente standardizzati o di alcune categorie di beni strumentali, che hanno una consolidata diffusione transnazionale, la regola è che occorra qualche adattamento di prodotto, talvolta di carattere prevalentemente formale, ovvero di confezionamento, colore, documentazione accompagnatoria, ecc.. molto più spesso invece con un impatto decisamente sostanziale. Solo per fare qualche esempio, possono riguardare alcune caratteristiche tecniche e funzionali peculiari del prodotto, gli accessori e i servizi correlati, i vincoli tecnologici, fino talvolta alla destinazione d’uso.

In altre parole, quando l’imprenditore orgoglioso del proprio prodotto, in perfetta buona fede, si determini ad imporlo tout court, senza tenere conto dei connotati del mercato di destinazione, quindi del peculiare incontro fra domanda e offerta, può pagare caro l’inevitabile disinganno. In molti casi è consigliabile operare una selezione dal catalogo, per quel mercato, e in particolari frangenti potrebbe anche risultare vantaggioso rinunciare al proprio marchio ed entrare, propedeuticamente, o persino definitivamente, in modalità “private label”.

Sono molte le potenziali dissonanze rispetto al mercato domestico; possono essere diversi i clienti, il processo di acquisto, i vantaggi competitivi premianti, il posizionamento, il ciclo di vita, le necessità di customizzazione, i canali distributivi, ma anche le normative e le certificazioni richieste. Tutto ciò, in qualche caso, richiede non solo flessibilità, ma investimenti significativi in R&D, riprogettazione e riconsiderazione dei caratteri distintivi. Si rende evidente come una adeguata indagine di mercato preliminare, fra gli altri basilari benefici, generalmente renda anche in grado di prevenire una sanguinosa presa di coscienza successiva..

 

6. Non focalizzarsi su un giusto numero di mercati

Quando si scelga di essere proattivi e di tentare di determinare il proprio destino di espansione internazionale, sulla scorta di quanto rappresentato nei precedenti capoversi, emerge chiaramente quanto occorra organizzarsi, attrezzarsi e impiegare risorse, per affrontare consapevolmente ed efficacemente anche un singolo mercato.

E’ pertanto intuibile che, per una PMI, sia preferibile concentrare la propria attenzione su uno o pochi Paesi ovvero area omogenee, alla volta, con un ovvio criterio di priorità attrattiva, accessibilità e potenziale di successo. Una volta raggiunti gli obiettivi principali, ci si può poi dedicare a nuovi mercati target, forti anche delle abilità verosimilmente acquisite durante la precedente esperienza.

A mio avviso, non esiste un numero ideale di mercati, in senso assoluto, sebbene sappia che circolino anche teorie più schematiche su questo tema, piuttosto vi è un numero ideale per ciascuna azienda, e le caratteristiche che presenta. In senso generale, nel medio periodo, è preferibile non dipendere da un solo mercato, per i rischi assortiti di instabilità economica, politica, normativa, o magari legata a perturbazioni commerciali. Per altro verso, anche eccedere nel numero di Paesi target, almeno fino ad un’eventuale consolidata crescita dimensionale dell’azienda, può essere controproducente per l’impossibilità di applicare adeguate strategie di pianificazione, presenza e gestione, e come conseguenza produrre una verosimile dispersione di denaro ed energie.

 

7. Sottovalutare la concorrenza

Nel mondo globalizzato contemporaneo, non esiste sostanzialmente più alcun mercato privo di concorrenza. Tale concorrenza può ovviamente essere sia locale che internazionale. Qualora il nostro prodotto e/o servizio non abbia specifiche caratteristiche di unicità, valorizzabili anche nel contesto in oggetto, e adeguatamente tutelate in termini di proprietà intellettuale, dobbiamo sempre considerare con attenzione e rispetto le proposte della concorrenza, a maggior ragione se sono arrivate sul mercato prima della nostra.

Per altro è consigliabile destituire la convinzione che basti l’appeal del “made in Italy” per farsi preferire, poiché se è vero che, in alcuni settori e mercati, questo ingrediente continui a rappresentare un vantaggio di partenza oggettivo, normalmente, nel ventunesimo secolo, occorre persuadere il cliente con argomenti più puntuali e tangibili, quando non vincere resistenze, coi fatti, in relazione ai presunti pressapochismo e inaffidabilità italiani.

Solo con la conoscenza delle offerte esistenti e dell’accoglienza delle stesse, disponiamo delle credenziali per enfatizzare il nostro valore aggiunto e predisporre prodotti, servizi e condizioni attraenti. Oltre al web, e alla raccolta di informazioni da tutte le fonti attendibili possibili, un ottimo catalizzatore di indicazioni è la frequentazione delle fiere, ove si raccoglie un’importante concentrazione di operatori, e gli espositori sono portati, per ruolo, a mostrare prodotti, pubblicizzare servizi e fornire informazioni apertamente.

 

8. Non conoscere i clienti e/o non ascoltarli e non fornire servizi

Una pietra miliare dell’internazionalizzazione razionale consiste nell’adeguarsi agli usi e costumi, alle culture differenti e alle diverse abitudini di acquisto, nonché alle specifiche mentalità e prassi nel fare business. Come già accennato, scegliere il canale sbagliato, il segmento sbagliato o un posizionamento improprio, anche quando tutte le altre valutazioni siano corrette, possono fare tutta la differenza fra l’ottenere o meno un risultato. La WTA sostiene che, il 50% delle trattative in tutto il mondo, fallisca per incomprensioni culturali a prescindere dalle differenze linguistiche. Io azzarderei anche una quota superiore.

Un altro degli errori più diffusi, che non risparmia nemmeno alcune grandi società, è quello di porre al centro dell’attenzione il proprio prestigio aziendale, e “l’irresistibile potere seduttivo” dei propri prodotti invece dei bisogni del cliente, mentre è proprio la comprensione di questi ultimi a rappresentare la chiave del successo in una trattativa, ed è la percezione di trarre qualche vantaggio per sé, quale che esso sia, l’unica vera ragione a spingere il cliente all’acquisto, mai l’ammirazione verso il prodotto o il produttore.

Nell’ambito B2B poi, che è ampiamente il più diffuso nell’export delle PMI italiane, nell’ansia di trovare uno sbocco commerciale che giustifichi gli sforzi, non è raro legarsi al partner sbagliato, i cui interessi non siano realmente convergenti con i nostri, e tenda magari a “sequestrare” il nostro marchio, con rapporti di esclusiva sterili. Un po’ di esperienza e capacità di analisi, possono aiutare molto a cercare nelle direzione giusta, evitare fraintendimenti e proteggersi da vere e proprie “trappole”.

Altra questione nodale, consiste nell’identificare i servizi (che non di rado determinano le preferenze del cliente) più apprezzati, ad esempio, in alcuni mercati e settori, possono focalizzarsi maggiormente sulla formazione di prodotto, mentre, in altri, sulle garanzie o il sostegno tecnico. In tutti i casi, indistintamente, fornire il prodotto tout court e non associarvi alcun servizio, nel ventunesimo secolo, è perdente!

Un’ulteriore modalità di facilitazione, si sostanzia nel proporre forme di pagamento che certamente ci salvaguardino, ma nel contempo non scoraggino il cliente (quindi non solo ed esclusivamente pagamento anticipato) e agevolare i primi ordini, proponendo condizioni complessivamente favorevoli e minimi d’ordine accessibili.

 

9. Omettere l’assistenza post-vendita

E’ indubbio che il cliente, soprattutto nelle prime fasi della collaborazione, debba essere aiutato perché, a sua volta, possa ricavare un utile dal business, e vada sostenuto con un’appropriata assistenza post-vendita. Non è semplice costruire un rapporto solido e soddisfacente con un cliente affidabile, e quasi sempre tale rapporto è il distillato di una lunga ricerca, di scarti, delusioni e inceppi e conseguentemente di tempi e costi. Sarebbe molto ingenuo perderlo per trascuratezza, frenesia o calcoli poco lungimiranti.

Una volta avviata la relazione, è fondamentale creare un rapporto personale con il cliente, possibilmente programmando anche incontri, di tanto in tanto. In tal modo si gettano le basi per il più efficace “customer care” esistente, quello della fiducia, che permette, in molti casi, di prevenire o risolvere agevolmente frizioni e criticità. In aggiunta, frequentare l’azienda del cliente, consente di monitorarne lo stato di salute del suo business, rendersi conto di possibili opportunità aggiuntive, e magari scoprire precocemente l’ingresso di un concorrente.

Al contrario, adottare un atteggiamento predatorio e magari sovraccaricare il cliente che abbiamo temporaneamente convinto, quando questi poi non riesca a rivendere, o almeno a farlo in tempi ragionevoli, è doppiamente negativo, poiché da un lato il cliente stesso non ricomprerà, e dall’altro, ai nostri prodotti si potrà associare la reputazione di incommerciabilità, che ci precluderà anche futuri rapporti con altri soggetti.

 

10. Non curarsi della comunicazione e del marketing

E’ acclarato come nel ventunesimo secolo, la comunicazione aziendale non sia più semplicemente un “valore aggiunto”, ma una componente imprescindibile del piano commerciale. Potremmo anche avere il migliore e più originale prodotto al mondo, ma se non siamo in grado di comunicarlo appropriatamente, difficilmente andremo lontano. In un ecosistema, nel quale la presenza articolata sul web, la riconoscibilità di un marchio, e la fiducia che si genera sulla continuità, orientano le scelte del consumatore più delle virtù oggettive del prodotto, sottovalutare questo aspetto può costituire un errore esiziale.

Nell’era del digitale poi, se non esistiamo sul web, ai fini dell’internazionalizzazione non esistiamo affatto. Un sito vecchio, statico, tradotto male o solo in italiano, comunicano comunque, ma comunicano disvalori e mediocrità. Anche per una piccola azienda, è quindi vitale mostrare “una vetrina” seducente e possibilmente strutturare, a latere, un piano editoriale sostenibile, che preveda un’alimentazione regolare e interessante dei social network, le newsletter, campagne pubblicitarie mirate e attenzione agli accorgimenti SEO. Le spese sono oramai realmente accessibili, e il rapporto fra costi e benefici è enormemente superiore a quello offerto da qualsiasi altro strumento, si tratta soprattutto di organizzazione e buona volontà.

Nella stessa ottica di trasferimento di un’immagine professionale e rassicurante, si inquadra anche la produzione di adeguati strumenti commerciali fisici, quali cataloghi, company profile, listini, documentazione commerciale e tecnica, anch’essi tradotti correttamente e impostati in modo chiaro, preciso e accattivante.

 

11. Disinteressarsi del quadro legislativo e di eventuali barriere strutturali

Capita a molte aziende, comprese alcune grandi e ben strutturate, di dimenticare l’approfondimento della legislazione vigente. Qualunque avvocato ci racconterebbe che, anche in campo giurisprudenziale, in tutto il mondo, sia infinitamente meglio prevenire che curare, e quindi arrivare in un nuovo mercato ben preparati sulle regole del gioco operanti.

E’ pertanto altamente raccomandabile, redigere contratti congrui, che tengano conto delle legislazioni nazionali e transnazionali, delle eventuali convenzioni sussistenti, dei riconoscimenti delle sentenze, delle clausole inapplicabili, dei vincoli sulle esclusive e penali, delle responsabilità del produttore, delle certificazioni e permessi, delle normative di settore, della protezione della proprietà intellettuale, etc.

Evidentemente, allargando la visuale, si esorta caldamente a raccogliere informazioni fondate, anche sulla struttura fiscale vigente, sulle regole connesse al rimpatrio di capitali, la presenza di eventuali vincoli finanziari, di dazi o barriere particolari, nonché sui possibili limiti connessi al trasporto, alla logistica e alla conservazione delle merci.

 

12. Scaricare le responsabilità all’ufficio estero

Un altro malinteso piuttosto comune, è la supposizione miope che le attività di export siano di esclusiva pertinenza dell’ufficio estero, sia dal punto di vista squisitamente operativo che da quello del coinvolgimento motivazionale. In realtà, senza la collaborazione dell’intera azienda, e la convergenza verso un comune obiettivo, che significa responsabilizzazione e consapevolezza dell’importanza del risultato, è improbabile farcela. Sarebbe pertanto lungimirante illustrare appropriatamente ai collaboratori la portata dell’iniziativa intrapresa, e valorizzare il contributo di ciascuno.

Per altro, ci si trova molto spesso a dover immettere un impegno supplementare nel progetto internazionale, ed uscire dalla propria zona di comfort, per rispettare, per esempio, una consegna tassativa, adattare un prodotto, organizzare un evento, e molte altre evenienze, ed è quindi auspicabile che le varie funzioni aziendali vengano non solo informate e coinvolte fin dall’inizio, ma invitate a contribuire anche dal punto di vista delle idee e delle strategie praticabili.

 

13. Confondere la raccolta di ordini con l’internazionalizzazione

Capita di ascoltare imprenditori che evadendo qualche richiesta, nata da occasioni fortuite ed episodiche, da uno o più paesi oltre confine, dichiarino di “vendere all’estero”, quasi si trattasse di un’unica entità omogenea e indistinta. Il più delle volte non hanno alcuna cognizione del mercato di destinazione, né hanno mai visitato l’azienda cliente, o conoscono le ragioni per le quali questa acquisti. Il risultato è che potrebbero perdere da un giorno all’altro detto cliente, senza avere la più pallida idea del perché.

Evidentemente, sono relazioni generatesi più o meno incidentalmente, che hanno poco o niente a che vedere con l’internazionalizzazione, e non nascono da una scelta strategica. Nessuna impresa, giustamente, disdegnerebbe un cliente (solvibile) che si proponga da qualsiasi angolo del mondo ma, salvo che non divenga l’innesco per un approccio organizzato a quel mercato, generalmente tale rapporto non si trasforma in una dote, sulla quale si possa fare affidamento, per un piano di crescita aziendale di lungo periodo.

Quindi, quando si abbia la fortuna di arruolare un cliente con poco sforzo, non solo è auspicabile andare a conoscerlo sul posto e curarlo con premura, ma magari, indagando sulle ragioni della sua predilezione verso di noi, farne una “rampa di lancio” per un progetto organizzato in quel mercato, se sussistano i presupposti.

 

Conclusioni

Al termine di questa lettura, immagino che, a prima vista, l’internazionalizzazione razionale potrebbe sembrare un’impresa insormontabile, in realtà resta l’arma più potente e stimolante in mano alle aziende per una crescita solida e robusta. Le chiavi del successo sono chiare e relativamente accessibili, e si riassumono nella conoscenza, nelle attitudini professionali e in una certa capacità di comprensione del mondo, dopodiché le operazioni opportune diventano una conseguenza naturale del metodo di lavoro e quasi un automatismo.

Voglio aggiungere che questo sintetico e, inevitabilmente inesausto, elenco di “errori” caratteristici, non ha chiaramente la pretesa di rappresentare un salvacondotto, con il quale, l’aspirante esportatore supererà ogni ostacolo, potrebbe però costituire un modesto promemoria di riferimento per approfondire, rivolto a tutti coloro che, senza troppa esperienza, si approccino alle attività di internazionalizzazione, con la disposizione di farlo con metodo, mentalità aperta e attraverso le dovute attenzioni e dotazioni.

Saverio Pittureri
Easy Trade